Tư vấn quản lý, Tư vấn đầu tư Kế Hoạch Kinh Doanh, Tư Vấn Chiến Lược, Báo Cáo Tiền Khả Thi, Nghiên Cứu Thị Trường
Nếu không thể chốt sale, bạn sẽ không thể kiếm được một hợp đồng nào cả. Nhưng vấn đề ở chỗ: người mua ngày nay đã quá thông minh đến nỗi khó có thể bị thuyết phục bởi những lời nói hoa mỹ của người bán hàng, những điều (có lẽ) đã phát huy hiệu quả trong những năm 30 của thế kỷ trước.
Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng?
Dưới đây là năm nguyên tắc rất đơn giản giúp bạn sớm kết thúc quá trình bán hàng:
NGUYÊN TẮC 1: Hãy coi việc kết thúc là một quá trình.Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ và thỏa thuận bán hàng có thể sẽ đạt được chỉ sau một cuộc gặp gỡ hay cũng có thể phải sau nhiều cuộc gặp và thương thảo nữa mới được. Trong những trường hợp như vậy, “kết thúc” đơn giản nghĩa là quá trình bán hàng được chuyển sang một bước kế tiếp, vì vậy hãy kiên nhẫn.
NGUYÊN TẮC 2: Đặt ra một mục tiêu kết thúc thích hợp. Bất cứ khi nào bạn gặp gỡ khách hàng, hãy tự đưa ra một mục tiêu kết thúc cụ thể nhất có thể. Đừng đặt ra mục tiêu chung chung chẳng nhắm vào đâu như “xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp hơn”, mà hãy đặt ra mục tiêu có thể đo lường được chẳng hạn như “đạt được một lộ trình đưa ra quyết định” hay “thảo ra được một đơn đặt hàng”.
NGUYÊN TẮC 3: Hãy để việc kết thúc bán hàng phát sinh từ chính cuộc nói chuyện. Đừng nghĩ rằng kết thúc theo một kịch bản ấn tượng mà bạn “có thể yêu cầu khách hàng đồng ý giao dịch”. Thay vào đó, hãy đặt ra câu hỏi nhằm phân tích tình huống và khẳng định với khách hàng những gì bạn chào bán là hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ. Ví dụ: “Ông thấy điều này như thế nào?” “Ông nghĩ gì về việc đó?” “Ông muốn giao hàng vào những thời điểm như thế nào?”
NGUYÊN TẮC 4: Đợi đến đúng thời điểm. Nếu bạn chắc chắn rằng mình có một cuộc nói chuyện hiệu quả với khách hàng, vậy thì hãy hỏi đi. Đừng để nỗi sợ hãi lỡ mất giao dịch của bạn ngăn cản bạn tiến tới giao dịch đó.
NGUYÊN TẮC 5. Ca ngợi thành quả của mình. Dù bạn có kết thúc mà không chiến thắng, thì hãy nhớ rằng chỉ có thất bại thật sự mới là thất bại cần phải thử. Mỗi ngày hãy luôn ăn mừng chiến thắng của mình, dù nhỏ hay lớn, và rồi bạn sẽ ngày càng tự tin hơn … chắc chắn là lần tới bạn sẽ kết thúc thành công hơn nhiều.
