Nghệ thuật thuyết phục trong giao tiếp

Thuyết phục trong giao tiếp được đánh giá là một môn nghệ thuật khó khăn, bạn hoàn toàn có thể làm chủ điều này nếu rèn luyện bằng phương pháp đúng đắn.

Thuyết phục tất cả với chỉ 5 nguyên tắc đơn giản

Aristotle (384 – 322 TCN) là một nhà triết học và bác học lỗi lạc thời Hy Lạp cổ đại. Ông là biểu tượng của trí tuệ tư duy lý luận: Mặc dù nội dung rất sâu sắc nhưng cách trình bày của ông lại rất dễ hiểu. Luận điểm của ông luôn được đưa ra với độ chính xác siêu phàm, nhưng cũng đồng thời đầy cảm xúc, chạm đến được tâm tư của người đọc.

Trong cuốn sách “Rhetoric” ra đời cách đây hơn 2000 năm của mình, ông đã di bút lại những nguyên tắc đơn giản, nhưng vô cùng hiệu quả giúp bạn có thể truyền tải ý tưởng của mình và thuyết phục người nghe tin tưởng vào chúng. Những nguyên tắc này đến nay vẫn được sử dụng rộng rãi và được tôn vinh bởi không ít những cá nhân có khả năng hùng biện xuất xắc, chúng bao gồm:

1) Ethos (Tính tin cậy)

Ethos là chữ tín trong ngôn từ, chữ tín được hình thành và tích lũy qua thời gian. Aristotle tin rằng, nếu bạn thường xuyên có những hành động trái ngược với lời nói của mình, thì lập luận của bạn sẽ hoàn toàn không có sức thuyết phục.

Lấy ví dụ, trong bài thuyết trình TED talk  gần đây về việc cải cách hệ thống tư pháp hình sự tại Mỹ, Luật sư Nhân quyền Bryan Stevenson bắt đầu diễn thuyết bằng việc kể lại trải nghiệm làm việc tại nhà giam các tử tù tại đây. Thay vì việc xây dựng căn cứ hùng biện bằng những chứng nhận bằng cấp và thành tích sáo rỗng, Stevenson đưa người nghe vào bối cảnh câu chuyện có liên hệ mật thiết tới bài thuyết trình của mình. Nhờ đó, ông có thể tạo ra cảm giác tin tưởng cho khán giả, cũng như vun vén tính đúng đắn của những luận điểm được truyền tải trong bài nói.

2) Logos (Tính lý luận)

Việc tiếp theo sau khi đã tạo dựng được độ tin cậy đó là đưa ra những lý luật thuyết phục  để lôi kéo người nghe, hướng sự hứng thú của họ tới vấn đề mà bạn đang muốn thuyết phục.

Ví dụ, trong trường hợp, bạn muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình vì chúng tiết kiệm hơn so với đối thủ, hãy đưa ra những lý luận cho người nghe về việc họ có thể tiết kiệm được bao nhiêu và như thế nào. Tương tự như trường hợp bạn muốn gọi vốn từ các nhà đầu tư. Hãy đặt ra câu hỏi: “Nếu rót tiền vào công ty của bạn, nhà đầu tư sẽ nhận được những lợi ích gì?” và trả lời chúng để xây dựng lập luận cho mình.

Thêm một lưu ý nho nhỏ, bạn hãy sử dụng thêm các con số, dữ liệu và bằng chứng để tăng thêm tính thuyết phục cho lập luận của mình. Trong thời đại data-driven như hiện nay, bất chấp việc lý luận có sắc bén tới đâu, việc thiếu đi số liệu cụ thể dường như cũng sẽ ảnh hưởng ít nhiều tới quyết định của mỗi cá nhân.

Warren Buffett thừa nhận, trước đây, ông không phải là người quá xuất sắc trong việc đưa ra lý lẽ và dẫn chứng để thuyết phục người khác. Dằn vặt vì không thể trơn tru đàm phán với khách hàng trong thời gian dài, ông tham gia khóa học hùng biện và lý luận của Dale Carnegie và phải kinh qua tới 2 lần mới có thể rèn lối tư duy cho bản thân.

Khi đạt được chứng chỉ khóa học, khả năng thuyết phục của Warren được cải thiện rõ ràng. Vậy nên, ông coi trọng khóa học này tới mức, chỉ treo duy nhất chứng chỉ của nó trong văn phòng của mình và đánh giá cao tất cả các ứng viên xét tuyển vào công ty có bằng cấp tương đương.

3) Pathos (Tính xúc cảm)

Theo Aristotle,dù cho trong hoàn cảnh nào bạn muốn thuyết phục người khác thì tuyệt nhiên không thể bỏ qua yếu tố cảm xúc: Con người thường dễ dàng đưa ra những quyết định cảm tính khi lý trí bị lay động.

Cũng dựa trên di bút của Aristotle, ông tin rằng phương thức tốt nhất để truyền tải cảm xúc giữa người với người là bằng cách kể chuyện (storytelling). Hơn 2000 năm sau khi ra đời, lý thuyết này gần đây đã được các nhà thần kinh học chứng minh tính chính xác. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng, một câu chuyện hấp dẫn sẽ kích thích những chất hóa học thần kinh trong não, như oxytocin, khiến con người trở nên cảm tính và dễ dàng đưa ra quyết định hơn.

Lý thuyết này còn được củng cố mạnh mẽ hơn qua phân tích của ký giả Drake Baer trên trang Business Insider. Qua tìm hiểu của ông, trong 500 bài thuyết trình TED Talk nổi tiếng nhất, có tới 65% được truyền tải dưới dạng câu chuyện: Việc lồng ghép những ý tưởng vĩ đại vào trong một câu chuyện nhỏ bé và thân thuộc dường như là công thức thành công của mọi diễn giả, nhà hùng biện hàng đầu.

4) Metaphor (Phép ẩn dụ)

“Làm chủ được phép ẩn dụ là điều tuyệt nhất mà một nhà hùng biện có thể ao ước”.

Phép ẩn dụ cũng là một dạng nghệ thuật, bạn có thể dùng phép ẩn dụ để lý giải những ý tưởng thành những hình ảnh trực quan, sinh động giúp người nghe dễ dàng tiếp thu thông tin và đồng thời có một cái nhìn lạc quan hơn vào luận điểm thuyết phục của bạn.

Lại nói đến Warren Buffett, ông là một trong những nhà thuyết phục tài ba nhất thường xuyên lồng ghép yếu tố ẩn dụ trong lời nói của mình. Năm 2017, trong cuộc họp cổ đông thường niên của Berkshire Hathaway, Buffett đã ví von tình trạng tăng thuế phí sức khỏe như một con kí sinh trùng khó ưa (unpleasant tapeworm) của Mỹ. Qua hình ảnh này, ông đã mô tả được chính xác được nguyên nhân đang làm xói mòn nghiêm trọng hệ thống kinh tế quốc gia mà không cần phải diễn giải quá nhiều. Các tờ báo điểm tin sau đó cũng đã dùng cụm từ này của ông để làm tiêu đề.

Rõ ràng, sử dụng khéo léo phép ẩn dụ không chỉ giúp người nghe tiếp nhận thông tin nhanh chóng hơn, mà còn khiến họ dễ dàng ghi nhớ và chia sẻ chúng với người khác. Đây là công cụ không thể thiếu khi bạn muốn thuyết phục không chỉ một, mà là nhiều người hay thậm chí cả tổ chức, doanh nghiệp.

5)  Brevity (Tính khúc chiết)

Aristotle lại một lần nữa là người đi trước cả khoa học và thời đại. Ông đã phát hiện ra con người cho những giới hạn nhất định trong việc tiếp nhận và lưu giữ thông tin. Bởi vậy, theo ông, khi muốn thuyết phục ai đó, hãy cố gắng đưa ra thông điệp được tối giản hết mức có thể.

Đồng thời, Aristotle cũng cho rằng, phần mở đầu của thông điệp thuyết phục là quan trọng nhất, do con người thường chỉ có sự tập trung trong một khoảng thời gian nhất định. Vậy nên, bài học được rút ra là hãy đưa ra luận điểm mạnh mẽ nhất của tại phần mở đầu của quá trình thuyết phục, và lưu ý giữ cho chúng càng ngắn càng tốt.

Nếu chú tâm vào các bài diễn thuyết trước đám đông của Warren Buffett, ta có thể thấy, bất chấp thời lượng nói có dài hay ngắn, câu cú được ông sử dụng vô cùng gãy gọn và tinh giản. Đồng thời, để thu hút sự chú ý của mọi người, các hình thức dẫn dắt vào vấn đề của ông cũng vô cùng hấp dẫn, ngắn gọn.