Biti’s, một thương hiệu đã quá quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, được ra đời vào năm 1982 dưới sự sáng lập của vợ chồng ông Vưu Khải Thành. “Biti” là tên viết tắt của “Bình Tiên”, ban đầu công ty chỉ có 15 nhân công sản xuất ra các loại dép cao su xuất khẩu sang Liên Xô và Đông Âu từ những chiếc máy rỉ sét năng suất thấp.

Cuối thập niên 1980, Liên bang Xô Viết và Đông Âu tan rã, Biti’s mất luôn thị trường chính. Cùng lúc đó tại thị trường trong nước, dép xốp Thái Lan, Trung Quốc nhẹ, đẹp hơn dép cao su Việt Nam tràn vào cạnh tranh. Xuất khẩu bết bát, bán trong nước cũng không xong, vợ chồng ông Vưu Khải Thành liền sang Đài Loan tìm mua công nghệ sản xuất dép xốp EVA.

Doanh nhân gốc Hoa này chọn Tây Nam, Trung Quốc làm thị trường xuất khẩu mới.Trung Quốc là nơi sản xuất nguyên liệu làm giày dép và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới, hạn chế sự bành trướng của hàng Trung Quốc vốn đã gian nan, nói gì đến việc tấn công trở lại đối thủ này. Đây là một quyết định táo bạo vì trong khi giày dép Trung Quốc đang thâm nhập thị trường Việt Nam bằng giá rẻ thì Biti’s nghĩ đến chuyện ngược lại: chinh phục thị trường đối thủ bằng các sản phẩm chất lượng, có giá phải chăng.

Sang nhà “vua làm nhái” bán hàng cần chú ý điều gì?

Thuận lợi

Đây được coi là một thị trường dễ tính vì bao gồm các tầng lớp dân cư khác nhau, có thu nhập khác nhau nên nhu cầu rất đa dạng, có thể tồn tại được những loại hàng hóa có quy cách và chất lượng khác xa nhau hàng chục lần. Người Trung Quốc có thói quen thích mua sắm, dễ bị thu hút bởi những sản phẩm mới lạ, khác biệt trong khi Biti’s có khả năng cung cấp hàng ngàn chủng loại sản phẩm cho thị trường. Ngoài ra, văn hóa giữa hai nước cũng có nhiều nét tương đồng.

Trung Quốc rất chú trọng và khuyến khích xuất khẩu nhưng thị trường nhập khẩu giày dép của Trung Quốc tương đối nhỏ, chỉ chiếm khoảng 1% của cả nước. Những thương hiệu hàng ngoại nổi tiếng như Nike, Adidas… không nhiều mà cũng chỉ nhắm vào nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao. Do đó có thể nói đây là thị trường thuận lợi dành cho giày dép chất lượng thấp đến trung bình.

Miền Tây là vùng lạc hậu nhất tại Trung Quốc. Chính vì vậy mà chính phủ nước này luôn chú trọng phát triển kinh tế của vùng phía Tây. Điều này đã mở ra những “cơ hội vàng’’ cho doanh nghiệp Việt như Biti’s.

Thách thức

Các mặt hàng do người Trung Quốc làm ra tuy được đánh giá là chất lượng không cao nhưng luôn phong phú và đa dạng. Một phần là nhờ nghiên cứu thị trường, và một phần không nhỏ là do tình trạng hàng nhái quá phổ biến ở Trung Quốc, các cơ sở ở nước này dường như có thể bắt chước ngay tức khắc mọi kiểu dáng, mẫu mã trên thị trường.

Chiến thuật: Tránh mạnh – đánh yếu

Chiến lược 'tránh mạnh, đánh yếu' của Biti's khi đổ bộ thị trường Trung Quốc (1)
“Người Trung Quốc đi bộ rất nhiều, nên luôn luôn phải giữ cho đôi bàn chân của mình dễ chịu và thoải mái, về điểm này, sản phẩm của Biti’s đáp ứng được”, bà Lai Khiêm, Phó Chủ tịch HĐQT Công ty Biti’s nói.