Dự báo doanh số

Bất kỳ dự báo nào cũng có thể được gọi là một chỉ báo về những gì có thể xảy ra trong một khoảng  thời gian trong tương lai đối với một lĩnh vực cụ thể. Do đó, dự báo doanh số cho ta biết có bao nhiêu sản phẩm có khả năng bán được trong một khoảng thời gian tương lai trong một thị trường cụ thể ở một mức giá đã được xác định trước.

Dự báo doanh số chính xác là điều cần thiết cho một doanh nghiệp cho phép nó sản xuất số lượng sản phẩm cần thiết vào đúng thời điểm. Hơn nữa,doanh nghiệp có thể chuẩn bị trước số lượng nguyên liệu thô, thiết bị, nhân công…v.v cần thiết. Một số công ty sản xuất trên cơ sở các đơn đặt hàng từ khách hàng, nhưng nhìn chung, công ty thường sản xuất vật liệu để đón trước làn sóng nhu cầu trong tương lai.

Dự báo có nghĩa là ước tính số lượng, loại và chất lượng công việc trong tương lai, ví dụ: bán hàng. Đối với bất kỳ doanh nghiệp về sản xuất nào, việc đánh giá các xu hướng thị trường một cách đầy đủ là rất cần thiết. Một cam kết về phía bộ phận bán hàng và kế hoạch tương lai của toàn bộ bộ phận sản xuất phụ thuộc vào dự báo này.

Ban điều hành cho một công ty cần chuẩn bị dự báo thị phần của doanh nghiệp có thể có được trên thị trường trong giai đoạn dự báo. Nói cách khác, dự báo doanh số là ước tính tiềm năng bán hàng của công ty trong tương lai. Tất cả các kế hoạch được dựa trên các dự báo doanh số.

Dự báo này giúp cho ban điều hành xác định doanh thu dự kiến, doanh nghiệp cần sản xuất bao nhiêu với bao nhiêu nhân sự, máy móc và tiền bạc.

Do đó, chúng ta có thể có định nghĩa về dự báo doanh số là, ước tính loại, số lượng và chất lượng bán hàng trong tương lai. Mục tiêu cho bộ phận bán hàng được quyết định trên cơ sở dự báo này và những dự báo này cũng giúp ích trong việc lập kế hoạch phát triển các mặt hàng mũi nhọn trong tương lai. Dự báo doanh số tạo cơ sở cho các mục tiêu sản xuất.

Từ những nội dung đã có ở trên cũng như nhìn vào tầm quan trọng của nó, dự báo doanh số phải chính xác, đơn giản, dễ hiểu và phù hợp với điều kiện kinh tế Do đó, chúng ta có thể nói rằng một bản dự báo doanh số là một sự ước tính về số lượng bán hàng trong một giai đoạn tương lai cụ thể theo một kế hoạch hoặc chương trình marketing được đề xuất. Dự báo doanh số cũng có thể được định nghĩa là, ước tính doanh số tính theo tiền hoặc đơn vị có thể quy đổi được trong một giai đoạn tương lai cụ thể theo kế hoạch hoặc chương trình marketing được đề xuất và theo một tập hợp giả định về tình hình kinh tế và các tác động của môi trường khác.

TẦM QUAN TRỌNG CỦA DỰ BÁO DOANH SỐ:

Dự báo doanh số là một chức năng rất quan trọng đối với bộ phận sản xuất, vì nó hữu ích theo những cách sau:

(i) Nó giúp xác định khối lượng sản xuất  phù hợp với khả năng cơ sở vật chất như thiết bị, vốn, nhân lực, không gian, v.v

(ii) Nó tạo thành một cơ sở của ngân sách bán hàng, ngân sách sản xuất, ngân sách tự nhiên, vv

(iii) Nó giúp đưa ra quyết định về việc nên mở rộng nhà máy và thay đổi trong hỗn hợp sản xuất hoặc nên chuyển hướng nguồn lực của mình để sản xuất các sản phẩm khác.

(iv) Nó giúp trong việc đề ra các chính sách.

(v) Nó tạo điều kiện thuận lợi trong việc quyết định mức độ quảng cáo, v.v.

(vi) Dự báo doanh số là một cam kết về phía bộ phận bán hàng và nó phải đạt được trong thời hạn nhất định.

(vii) Dự báo doanh số giúp chuẩn bị lịch trình sản xuất và mua hàng.

(viii) Dự báo doanh số chính xác là một sự hỗ trợ rất tốt cho việc đưa ra quyết định.

(ix) Nó giúp định hướng marketing, sản xuất và các hoạt động kinh doanh khác để đạt được các mục tiêu về doanh số.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DỰ BÁO DOANH SỐ:

Các yếu tố sau đây cần được xem xét trong khi đưa ra dự báo doanh số:

1. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:

Để đánh giá nhu cầu, đây là yếu tố chính để biết về các đối thủ cạnh tranh đã và đang tồn tại trên thị trường cũng như các chương trình tương lai, chất lượng sản phẩm, doanh số bán hàng của họ. Ý kiến của khách hàng về các sản phẩm của các đối thủ khác có liên quan đến sản phẩm do công ty sản xuất cũng phải được xem xét.

2. THAY ĐỔI TRONG CÔNG NGHỆ:

Với sự tiến bộ của công nghệ, các sản phẩm mới đang xuất hiện trên thị trường và sở thích của của người tiêu dùng cũng thay đổi theo sự tiến bộ và thay đổi của công nghệ.

 

3. HÀNH ĐỘNG CỦA CHÍNH PHỦ:

Khi chính phủ sản xuất hoặc mua và sau đó tùy thuộc vào chính sách và quy tắc của chính phủ, doanh số bán hàng cũng bị ảnh hưởng.

4. CÁC YẾU TỐ LIÊN QUAN TRỰC TIẾP ĐẾN VIỆC SẢN XUẤT :

Những yếu tố này liên quan đến sự thay đổi công suất của nhà máy, thay đổi giá do thay đổi chi tiêu, thay đổi trong hỗn hợp sản phẩm, v.v.

 

Dự báo doanh số chính xác là điều cần thiết cho một doanh nghiệp cho phép nó sản xuất số lượng cần thiết vào đúng thời điểm. Hơn nữa, nó giúp doanh nghiệp chuẩn bị trước cho nguyên liệu thô, thiết bị, lao động, vv Nhiều công ty sản xuất theo đơn đặt hàng, nhưng nói chung, mọi công ty đều sản xuất nguyên liệu trước để đáp ứng nhu cầu trong tương lai.

CÁC LOẠI DỰ BÁO DOANH SỐ:

Có hai loại dự báo:

1. Dự báo ngắn hạn và

2. Dự báo dài hạn.

1. DỰ BÁO NGẮN HẠN:

Dự báo ngắn hạn là dự báo doanh số trong một khoảng thời gian : ba tháng, sáu tháng hoặc một năm. Nhìn chung, thời hạn 1 năm là  phổ biến nhất. Thời kỳ phụ thuộc vào bản chất hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu nhu cầu dao động từ tháng này sang tháng khác, dự báo chỉ có thể được thực hiện cho một thời gian ngắn.

MỤC ĐÍCH CỦA DỰ BÁO NGẮN HẠN:

1. Áp dụng chính sách sản xuất phù hợp để tránh vấn đề sản xuất thừa và cung cấp thiếu nguyên liệu thô, máy móc v.v.

2. Để giảm chi phí nguyên liệu, máy móc, vv

3. Để kiểm soát hàng tồn kho với số lượng thích hợp.

4. Để đặt mục tiêu bán hàng sao cho hợp lí.

5. Để có sự kiểm soát thích hợp.

6. Chuẩn bị trước cho các yêu cầu về tài chính để đáp ứng nhu cầu trong tương lai.

2. DỰ BÁO DÀI HẠN:

Dự báo trong một khoảng thời gian 5, 10 và thậm chí 20 năm. Thời gian ở đây cũng phụ thuộc vào bản chất của doanh nghiệp, nhưng sau 12 năm, tương lai được coi là không chắc chắn. Nhưng trong nhiều ngành công nghiệp như đóng tàu, nhà máy lọc dầu, công nghiệp sản xuất giấy, cần phải dự báo dài hạn vì tổng chi phí đầu tư cho thiết bị là khá cao.

Mục đích của dự báo dài hạn:

1. Lập kế hoạch cho đơn vị sản xuất mới hoặc mở rộng đơn vị hiện có để đáp ứng nhu cầu.

2. Để lập kế hoạch yêu cầu tài chính dài hạn.

3. Để đào tạo nhân sự để có thể đáp ứng yêu cầu nhân lực trong tương lai.

PHƯƠNG PHÁP ĐƯỢC SỬ DỤNG ĐỂ DỰ BÁO DOANH SỐ:

Sau đây là các phương pháp thường được sử dụng để dự báo doanh số:

1. KHẢO SÁT GÓC NHÌN CỦA NGƯỜI MUA:

Đây là phương pháp trực tiếp để đưa ra dự báo trong ngắn hạn, trong đó khách hàng được hỏi họ đang muốn mua gì trong tương lai gần, ít nhất là trong vòng một năm tới. Trong phương pháp này, tất cả phụ thuộc vào người tiêu dùng, họ có thể đánh giá sai hoặc đưa ra định hướng sai hoặc có thể không chắc chắn về số lượng mà họ sẽ mua trong tương lai gần.

Những nhược điểm của phương pháp này có thể kể đến như sau:

1. Ý định mua hàng của người tiêu dùng là bất ổn.

2. Khi người tiêu dùng phải lựa chọn giữa các lựa chọn thay thế khác nhau, họ không thể nhìn thấy trước sự lựa chọn của họ.

3. Người mua có thể mong muốn mua một sản phẩm nhưng do một số hạn chế nhất định, họ có thể không đủ khả năng để mua chúng.

2. Ý KIẾN ​​TẬP THỂ HOẶC KHẢO SÁT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG:

Phương pháp dự báo này phụ thuộc vào ước tính của nhân viên bán hàng cho các khu vực tương ứng của họ, bởi vì nhân viên bán hàng gần với khách hàng nhất, do đó họ có thể ước tính đúng hơn về phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm và các yêu cầu trong tương lai.

Tất cả các ước tính của nhân viên bán hàng được thống nhất để ra được tổng doanh số ước tính. Ước tính cuối cùng này sau đó trải qua kiểm tra máy tính để hạn chế sự sai lệch quá mức từ phía các nhân viên bán hàng.

Các ước tính sửa đổi sau đó một lần nữa được kiểm tra của các yếu tố như thay đổi dự kiến ​​trong thiết kế, thay đổi giá cả, quảng cáo, cạnh tranh, sức mua của người dân địa phương, việc làm, dân số, v.v.

Phương pháp này của ý kiến ​​tập thể lợi dụng trí tuệ tập thể của nhân viên bán hàng, giám đốc điều hành cấp cao như giám đốc sản xuất, quản lý bán hàng, quan chức tiếp thị và quản lý.

Ưu điểm:

1. Phương pháp này đơn giản và không yêu cầu kỹ thuật thống kê.

2. Các dự báo dựa trên kiến ​​thức của nhân viên bán hàng, những người trực tiếp chịu trách nhiệm bán hàng.

3. Trong thực tế, phương pháp này rất hữu ích trong trường hợp sản phẩm mới.

Nhược điểm:

1. Phương pháp này chỉ hữu ích cho dự báo ngắn hạn, tức là tối đa trong một năm.

2. Vì dự báo phụ thuộc vào ước tính của nhân viên bán hàng và nếu hạn ngạch bán hàng được cố định thì họ, nói chung là không ước tính được dự báo.

3. Vì nhân viên bán hàng không có kiến ​​thức về những thay đổi kinh tế, ước tính của họ có thể không chính xác.

4. Vì dự toán là công việc toàn thời gian, chất lượng để nhìn vào tương lai phải thuộc về các nhân viên bán hàng.

3. DỰ ĐOÁN XU HƯỚNG:

Các công ty được thành lập có dữ liệu đáng kể về doanh số, những dữ liệu này được sắp xếp theo thứ tự thời gian, được gọi là chuỗi thời gian. Do đó, hàng loạt chuỗi thời gian được phân tích trước khi đưa ra dự báo.

Có một phương pháp phổ biến được gọi là ‘Dự đoán xu hướng. Trong phương pháp này, đường xu hướng được chiếu bằng một số phương pháp thống kê, nói chung, bằng phương pháp bình phương tối thiểu.

Dự báo chuỗi thời gian là đặc điểm nhu cầu theo thời gian. Những dữ liệu chuỗi thời gian này được phân tích để dự báo mức độ hoạt động trong tương lai. Dữ liệu chuỗi thời gian đề cập đến một tập hợp các giá trị của một số biến được đo tại các khoảng thời gian cách đều nhau như mức sản xuất hàng tháng, nhu cầu trên thị trường, v.v.