Kế hoạch kinh doanh sale bất động sản

Lên kế hoạch sale bất động sản: 

• Mục tiêu: 1 giao dịch/tháng
• Lập kế hoạch
• Thời hạn: 1 tháng

Theo công thức chuyển đổi thông thường thì để có 1 giao dịch/tháng cần:

• • Để đạt được 1 giao dịch thì cần phải có tối thiểu 4 Khách hàng tiềm năng.
  • Để có được 4 khách hàng tiềm năng thì phải có ít nhất 12 khách tham quan dự án.

• • Để có được 12 khách hàng tham quan dự án thì cần hẹn gặp được 36 khách hàng

• Để hẹn gặp được 36 khách hàng thì cần phải có ít nhất 108 khách hàng chịu nghe mình nói và có tương tác, tức là khách hàng quan tâm.

Vậy làm gì để khai thác và tìm kiếm được 108 khách  hàng quan tâm???

Như vậy bạn phải chia thời hạn 1 tháng ra 4 tuần làm việc. Kế hoạch tuần bạn sẽ chia nhỏ ra theo từng mục tiêu cụ thể như sau:

• 1 tuần phải có 1 đến 2 khách hàng tiềm năng
• 1 tuần phải có 2 đến 4 nhóm khách hàng đi tham quan dự án
• 1 tuần phải có 4 đến 6 cuộc hẹn gặp tư vấn trực tiếp -> 1 ngày xin hẹn được 1 đến 2 khách hàng
• 1 tuần phải có 18 đến 20 khách hàng quan tâm -> 1 ngày có tối thiểu 4 khách hàng quan tâm

Vậy làm gì để 1 ngày khai thác được 4 khách hàng quan tâm?

Từ đây bạn lại chia nhỏ mục tiêu làm việc hàng ngày, buổi sáng làm gì? buổi chiều làm những công việc gì?

Bạn lại đặt mục tiêu cho các hạng mục công việc tìm kiếm khách hàng. Cần làm gì trong 1 ngày? Số lượng công việc đó như thế nào? Kết quả?

Có 2 phương pháp thường dùng tìm kiếm khách hàng là:

• Chủ động đi gặp hoặc liên hệ với khách hàng như salephone, tiếp thị tại nhà, netwworking….các phương pháp mà gặp và trò chuyện được.
• Bị động để khách hàng gọi: Adwords, SEO, đăng tin, phát tờ rơi, kẹp thư ngỏ….đây là các phương pháp mà chờ khách hàng gọi.

Bạn nên chọn 80% công việc cho việc chủ động tìm khách hàng và 20% cho việc bị động tìm khách hàng. Hoặc ngược lại tùy thuộc vào phương pháp nào thu được hiệu quả cao.

Như vậy việc đầu tiên chúng ta sẽ cụ thể hóa ra mục tiêu nhỏ nhất để theo dõi hàng ngày. 1 ngày bạn phải có được 4 khách hàng quan tâm và 2 cuộc hẹn để được gặp khách hàng trực tiếp có thời gian và địa điểm cụ thể. Và các checklisk công việc cần làm trong 1 ngày đó.

Sau đó làm 1 bảng Excel kẻ 30 ô, là 30 ngày trong 1 tháng, gồm 4 tuần.

Mỗi ngày làm theo đúng mục tiêu trên thì đánh dấu màu xanh, không đạt mục tiêu thì màu đỏ. Và ghi rỏ con số đạt được của từng hạng mục. Tỷ lệ hoàn thành được bao nhiêu %.

Sau 1 tuần bạn review lại xem hiệu quả như thế nào, % đạt được bao nhiêu? Hoặc số liệu đầy đủ mà kết quả không đạt thì sẽ biết được nguyên nhân của nó là gì để  bạn khắc phục và cải thiện cho tuần tiếp theo.

Ví dụ: Khách hàng quan tâm nhiều mà hẹn gặp ít. Có 2 lý do cho việc này:

1. Đánh giá sai khái niệm khách hàng quan tâm -> việc khách hàng chỉ hỏi thông tin mà bạn ngộ nhận là quan tâm.

2. Kỹ năng xin cuộc hẹn có vấn đề, kịch bản nói chuyện chưa tốt! Vậy tuần sau bạn phải cải thiện vấn đề này.

Tương tự các chỉ số khác cũng như vậy! Mỗi bạn làm sale sẽ có mỗi thế mạnh khác nhau. Có bạn tìm kiếm khách hàng tốt nhưng chốt deal không tốt, tư vấn tốt nhưng chốt deal không tốt hay ngược lại.

Dựa vào biểu đồ trên bạn sẽ biết được mình cần cải thiện vấn đề nào hoặc cần hợp tác với đồng đội nào để bổ sung những khiếm khuyết mà mình còn thiếu.

Nếu bạn là quản lý bạn nhìn biểu đồ trên bạn sẽ biết được hiện trạng của nhân viên mình như thế nào. Cần phải cải thiện điều gì. Đội nhóm của bạn xanh nhiều hay đỏ nhiều…!

2. Đánh giá hiệu quả việc lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch và theo dõi này sẽ giúp bạn biết được 1 ngày lên cty mình làm gì? Hiệu quả hay không? 1 tuần làm việc của mình có hiệu quả hay không? Mình cần cải thiện khả năng, kỹ năng nào..!

Hãy làm việc một cách chủ động và biết được 1 ngày làm việc của mình có hiệu quả hay không? Làm đều đặn trong 1 tháng đảm bảo bạn sẽ vượt bật.

Cái khó không phải là làm điều gì quá cao siêu hay khác biệt mà làm những cái đơn giản, từng bước nhỏ và duy trì nó đều đặn, thường xuyên nhất. Hãy tạo thành một thói quen trong việc đặt mục tiêu và lên kế hoạch thực hiện mục tiêu đó, lặp đi lặp lại, thay đổi, điều chỉnh cho đến khi bạn là một người sale bất động sản số 1 và chuyên nghiệp nhất.