Mẫu kế hoạch kinh doanh cho sale

B. Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh
Phân tích đối thủ giúp xác định cả đối thủ trực tiếp và gián tiếp, đánh giá điểm mạnh, yếu, thị phần và lý do khách hàng chọn họ. Qua đó, doanh nghiệp có thể phát hiện khoảng trống thị trường và xác định lợi thế cạnh tranh riêng. Kết quả phân tích sẽ hỗ trợ xây dựng thông điệp bán hàng hiệu quả, đào tạo đội ngũ xử lý từ chối và nhấn mạnh điểm mạnh. Việc theo dõi đối thủ và xu hướng cần diễn ra liên tục để kịp thời điều chỉnh chiến lược, duy trì lợi thế và tránh tụt hậu.

C. Phân Tích SWOT
SWOT giúp doanh nghiệp đánh giá toàn diện cả bên trong và bên ngoài. Điểm mạnh hỗ trợ xây dựng lợi thế; điểm yếu chỉ ra các lĩnh vực cần cải thiện. Cơ hội thị trường mở ra hướng đi mới, trong khi mối đe dọa yêu cầu doanh nghiệp chuẩn bị phương án dự phòng. Kết quả SWOT định hướng cách phân bổ nguồn lực: tập trung vào điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng cơ hội và quản lý rủi ro một cách chủ động.

IV. Mục Tiêu Bán Hàng
Mục tiêu bán hàng cần rõ ràng, bám sát nguyên tắc SMART cụ thể là (Specific), Có thể đo lường (Measurable), Có thể đạt được (Achievable), Phù hợp (Relevant) và Có thời hạn (Time-bound). Các mục tiêu phải phù hợp với năng lực doanh nghiệp và phản ánh điều kiện thị trường. Việc phân rã mục tiêu tổng thể thành chỉ tiêu cho từng nhóm/cá nhân giúp đảm bảo trách nhiệm, động lực và hiệu suất. Khi kết quả lệch khỏi mục tiêu, đây sẽ là căn cứ để đánh giá lại chiến lược và điều chỉnh kế hoạch kịp thời.

Bảng: Mục Tiêu Bán Hàng SMART

Bảng này cung cấp một khuôn khổ có cấu trúc, có thể hành động để xác định và theo dõi các mục tiêu bán hàng. Bằng cách đảm bảo mỗi mục tiêu tuân thủ các tiêu chí SMART, nó loại bỏ sự mơ hồ và đặt ra kỳ vọng rõ ràng cho đội ngũ bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đo lường hiệu suất và điều chỉnh chiến lược.

V. Chiến Lược Mẫu kế hoạch kinh doanh cho sale

Chiến lược bán hàng xác định cách tiếp cận để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Việc lựa chọn phương pháp phù hợp cần dựa trên hành vi mua hàng và mức độ phức tạp của sản phẩm.

A. Phương Pháp Bán Hàng

Các phương pháp chính gồm:

• Inbound Sales: Thu hút và phản hồi khách hàng qua các kênh số như website, mạng xã hội.

• Outbound Sales: Chủ động tiếp cận khách hàng qua email, gọi điện, gặp trực tiếp.

• Value-Based Selling: Tập trung vào giá trị mà sản phẩm mang lại.

• Consultative Selling: Đóng vai trò tư vấn, hiểu rõ vấn đề và nhu cầu khách hàng.

• Solution Selling: Cung cấp giải pháp phù hợp, không bán sản phẩm không cần thiết.

• SPIN Selling: Đặt câu hỏi theo 4 bước (Tình huống – Vấn đề – Hàm ý – Nhu cầu/lợi ích).

• Cross-selling & Up-selling: Đề xuất mua thêm hoặc nâng cấp sản phẩm phù hợp.

Ngoài ra còn có các phương pháp như Challenger Sale, SNAP Selling, Sandler.

Việc áp dụng đúng phương pháp cho từng phân khúc là yếu tố sống còn. Ví dụ, phân khúc có quyết định phức tạp sẽ phù hợp với bán hàng tư vấn, trong khi phân khúc đơn giản hơn có thể dùng Outbound.

Để thực hiện hiệu quả các phương pháp tiên tiến như SPIN hay bán hàng tư vấn, cần có hệ thống đào tạo, nội dung hỗ trợ và huấn luyện liên tục. Việc lựa chọn phương pháp là chưa đủ nếu thiếu nền tảng hỗ trợ triển khai phù hợp.

Bảng: So Sánh Các Chiến Lược Bán Hàng Phổ Biến

Bảng này tóm tắt và so sánh các phương pháp bán hàng, giúp các bên liên quan dễ hiểu lý do lựa chọn chiến lược và thấy rõ tác động của từng cách tiếp cận đến hoạt động bán hàng.

B. Kênh Bán Hàng

Xác định rõ các kênh tiếp cận khách hàng: bán hàng trực tiếp, nền tảng trực tuyến, đối tác, nhà phân phối và bán lẻ. Mỗi kênh cần có hành động cụ thể tương ứng theo từng giai đoạn bán hàng.

C. Chiến Lược Tạo Khách Hàng Tiềm Năng

Chiến lược cần bao gồm các kênh tạo khách hàng như blog, mạng xã hội, email, gọi điện, sự kiện… Áp dụng mô hình BANT để xác định khách hàng tiềm năng. Quy trình từ MQL đến SQL cần được chuẩn hóa và phối hợp chặt chẽ giữa marketing – sales. Dữ liệu khách hàng giúp tối ưu chi phí chuyển đổi (CAC), tăng CLV và cải thiện ROI bán hàng.

D. Quy Trình Bán Hàng

Cần chuẩn hóa các giai đoạn bán hàng (Tìm kiếm → Chốt giao dịch → Hậu mãi), hành động cụ thể cho từng bước. Hệ thống CRM là công cụ cốt lõi để theo dõi, quản lý và tối ưu hiệu suất. Với bán hàng tại chỗ, có thể áp dụng “7 bước bán hàng”.

---

VI. Cơ Cấu Đội Ngũ Bán Hàng

A. Mô Hình Tổ Chức

Ba mô hình chính:

• Dây chuyền lắp ráp (chuyên môn hóa, hiệu suất cao)

• Đảo (quản lý trọn vẹn khách hàng, phù hợp với doanh nghiệp nhỏ)

• Nhóm (kết hợp, cân bằng hiệu suất và mối quan hệ)
  Phân đoạn theo địa lý, ngành, quy mô khách hàng. Lựa chọn mô hình cần căn cứ vào chiến lược và ngân sách.

B. Vai Trò và Trách Nhiệm

Xác định rõ vai trò (SDR, AE, AM…), trách nhiệm từng vị trí và kế hoạch tuyển dụng. Nên có sơ đồ tổ chức thể hiện cấu trúc bộ phận bán hàng.

C. Đào Tạo & Phát Triển

Đào tạo liên tục về sản phẩm, kỹ năng tiếp cận – đàm phán – chốt giao dịch – xây dựng lòng tin. Đào tạo hiệu quả giúp tăng năng suất, tỷ lệ giữ chân và CLV.

D. Chính Sách Lương Thưởng

Cấu trúc lương thưởng phổ biến:

• Lương + hoa hồng

• Hoa hồng theo % doanh thu/lợi nhuận

• Hoa hồng định kỳ, trả trước, tăng tốc…
  Kế hoạch lương thưởng cần phù hợp mục tiêu kinh doanh và động lực đội ngũ. Mô hình tốt giúp giữ chân nhân sự, thúc đẩy đúng hành vi bán hàng.

Bảng: Cơ Cấu Lương Thưởng Tham Khảo

Bảng này là hướng dẫn thực tế về các mô hình lương thưởng, giúp doanh nghiệp lựa chọn hoặc thiết kế kế hoạch phù hợp để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng và đáp ứng mục tiêu kinh doanh.”

VII. Dự Báo Bán Hàng & Ngân Sách

Dự báo chính xác và lập ngân sách tỉ mỉ là nền tảng cho lập kế hoạch tài chính, phân bổ nguồn lực và ra quyết định chiến lược.

A. Dự Báo Doanh Số

Lợi ích: Giúp quản lý dòng tiền, lập ngân sách, điều chỉnh chỉ tiêu, lên kế hoạch nhân sự, xác định cơ hội sinh lời.

• Quy trình:

  1. Xây dựng mục tiêu dựa trên dữ liệu lịch sử, quy trình bán hàng và thị trường.

  2. Phân tích tiềm năng tăng trưởng, yếu tố thị trường, đối thủ, hành vi khách hàng, luật pháp.

  3. Ứng dụng công nghệ như CRM để thu thập, phân tích và dự báo dữ liệu.

  4. Đánh giá và cập nhật phương pháp dự báo định kỳ.

Phương pháp:

• Từ trên xuống: Từ tiềm năng thị trường đến thị phần công ty.

• Từ dưới lên: Từ dự báo của từng đại diện bán hàng đến tổng thể.

Độ chính xác dự báo phụ thuộc vào chất lượng, tính cập nhật và độ tin cậy của dữ liệu. “Dữ liệu sạch và gần thời điểm thực” là điều kiện tiên quyết cho dự báo đáng tin cậy. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần nêu rõ phương pháp thu thập và làm sạch dữ liệu để đảm bảo tính chính xác và khả năng ra quyết định đúng đắn.

Bảng: Dự Báo Doanh Số

Bảng này cung cấp một dự báo định lượng rõ ràng về doanh số bán hàng trong tương lai, điều cần thiết cho việc lập kế hoạch tài chính, quản lý tồn kho và thiết lập các tiêu chuẩn hiệu suất. Định dạng có cấu trúc của nó cho phép dễ dàng so sánh với kết quả thực tế.

B. Ngân Sách Bán Hàng

• Định nghĩa: Tài liệu ước tính doanh thu và chi phí bán hàng trong một thời gian cụ thể (tháng, quý, năm).

• Mục đích/Lợi ích: Hỗ trợ quản lý tài chính, phân bổ nguồn lực, đặt mục tiêu kinh doanh, lập kế hoạch chi phí và đánh giá hiệu suất.

• Phân biệt với Dự báo:

  • Dự báo: Dựa trên dữ liệu để ước tính kết quả có khả năng xảy ra.

  • Ngân sách: Là mục tiêu tài chính định hướng hành động.

Thành phần chính:

• Dự báo khối lượng bán hàng

• Chiến lược giá

• Doanh thu dự kiến và COGS

• Chi phí hoạt động (marketing, lương, hành chính)

• Khuyến khích và hoa hồng

• Biên lợi nhuận

• Báo cáo tài chính liên quan (cân đối kế toán, P&L, lưu chuyển tiền tệ)

Các bước lập ngân sách:

1. Xác định khung thời gian

2. Ước tính doanh số và giá

3. Tính toán chi phí và lợi nhuận

4. Xây dựng ngân sách tổng thể

Ngân sách bán hàng vừa là ranh giới kiểm soát chi tiêu, vừa là công cụ thúc đẩy tăng trưởng. Nó phản ánh chiến lược kinh doanh: nếu ưu tiên tăng trưởng, cần ngân sách cao cho marketing và CAC; nếu ưu tiên hiệu quả, nên đầu tư vào công nghệ như CRM để tối ưu chi phí.

Tính linh hoạt:

Ngân sách không nên cố định. Cần được điều chỉnh định kỳ theo hiệu suất thực tế, xu hướng thị trường và biến động kinh tế. Ngân sách hàng quý thường thay đổi theo mùa vụ và các sự kiện phát sinh. Do đó, ngân sách cần cập nhật liên tục để duy trì hiệu quả và phù hợp với môi trường kinh doanh thay đổi.

Bảng: Ngân Sách Bán Hàng Chi Tiết (Ví dụ theo Quý)

Bảng này cung cấp một bản phân tích minh bạch về tất cả các chi phí dự kiến liên quan đến bán hàng, đảm bảo trách nhiệm tài chính và cho phép phân bổ nguồn lực hiệu quả. Nó giúp hiểu rõ chi phí để đạt được các mục tiêu bán hàng.