Tư vấn quản lý, Tư vấn đầu tư Kế Hoạch Kinh Doanh, Tư Vấn Chiến Lược, Báo Cáo Tiền Khả Thi, Nghiên Cứu Thị Trường
Tôi theo nghề sales (bán hàng) gần 25 năm, tính từ lúc mới ra trường. Tôi bán cả sản phẩm lẫn dịch vụ; bán cả thứ hữu hình lẫn vô hình; bán thứ nhìn thấy, cầm nắm được, lẫn thứ chỉ hình dung trong trí tưởng tượng. Tôi được đào tạo nhiều kỹ năng bán hàng mà những người dạy tôi hay gọi đùa là “kỹ thuật” hay các “món võ” trong nghề bán hàng. Đôi khi, họ còn gọi là các “chiêu trò” bán hàng. Nào là kỹ năng trình bày, thuyết phục, kỹ năng giao tiếp, các bước bán hàng cơ bản, kỹ năng xử lý từ chối, xử lý phản bác, kỹ thuật chốt sales… Xa hơn là cách thức xây dựng, thiết lập hệ thống phân phối; cách thức tổ chức, xây dựng bộ phận bán hàng, cách thức tuyển dụng, đào tạo, quản lý đội ngũ sales… Cao hơn nữa là chiến lược bán hàng, chiến lược kinh doanh…
Thật khó có thể nói ai đó đã học hết và uyên thâm “các món võ nghệ” của nghề bán hàng. Tôi cũng vậy, tuy học rất nhiều, nhưng tôi vẫn thấy rất mông lung và rất khó áp dụng. Có thể là vì tính tôi không thích dùng “võ” để “đấu” với khách hàng. Tôi cũng không thích dùng “chiêu trò” hay “âm mưu” để bán được một món hàng. Lúc trẻ tôi cũng hay “giở võ” và áp dụng các “chiêu” học được từ các lớp đào tạo đủ loại hình thức, cả trong và ngoài nước. Càng lớn lên, tôi càng cảm thấy các món võ hay chiêu trò bán hàng này tuy rất hiệu quả, bán được nhiều hàng, nhưng sao thấy nó cứ thế nào. Một cảm giác “tội lỗi” không hề nhẹ…, dù mình bán đúng hàng, đúng giá, đúng người…
Tôi chợt nhận ra rằng, một khi đã “giở võ” hay dùng “kỹ thuật”, “tay nghề” cao để bán được hàng, có vẻ như mình đang dùng “sức mạnh võ công” để “thúc ép” khách hàng mua hàng thay vì dùng trái tim chân thành để chinh phục họ. Chính các “kỹ thuật” hay “món nghề” bán hàng mà tôi hay tự thuyết phục mình là “chân chính” đã giúp tôi thành công trong nghề bán hàng; nhưng nó lại đem lại thất bại cho tôi trong việc tìm kiếm sự bình an cho tâm hồn. Tôi hay suy nghĩ vẩn vơ – mình bán được hàng, nhưng liệu người mua có cảm thấy thoải mái, hài lòng và có thực sự quí mến mình vì đã đem lại cho họ một giải pháp cho vấn đề của họ hay không? Bán được hàng, nhưng lòng tôi không phút bình yên…
Thế là tôi bỏ hết các món võ; tôi tự “phế truất” hết “võ công” của mình để trở lại thành một người thường, không chút võ nghệ bán hàng. Tôi lắng nghe khách hàng nhiều hơn, đặt mình trong hoàn cảnh, tâm trạng của họ; dẹp hết mọi tính toán chiêu trò, bỏ luôn mọi kỹ năng, kỹ xảo… Tôi xem khách hàng như người thân, như chính mình, và luôn tự đặt câu hỏi. Nếu là mình, hay người thân của mình trong hoàn cảnh của khách hàng thì có nên mua món hàng đó, với giá đó hay không. Nếu câu trả lời là không, tôi sẽ không cố ép khách hàng mua. Tôi sẽ chỉ cho họ mua thứ khác, của người khác, và chấp nhận mất một cơ hội bán hàng, chấp nhận khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Tôi không “hướng” họ mua món khác của tôi để thay cho món mà họ đang cần. Tôi buộc phải chân thành, trung thực với họ vì tôi đã tự phế truất và không còn chút công lực nào để “thắng họ” bằng lý trí, kỹ năng, tay nghề… Tôi chỉ còn có mỗi trái tim. Trái tim bảo tôi phải chấp nhận thua keo này thì tôi thua vậy!
Tôi mất nhiều đơn hàng, nhiều cơ hội bán hàng tại thời điểm đó (thời điểm mà tôi tự phế truất võ công); nhưng tôi lại có nhiều cơ hội bán hàng hơn trong tương lai. Những lần sau, và những lần sau nữa, khách hàng đã đến và ở lại với tôi. Có lúc, họ không mua của tôi hôm nay (vì tôi khuyên họ đừng), nhưng nhờ thế mà họ sẽ mua trong tương lai. Tôi hay gọi đùa đó là CHỐT SALES TƯƠNG LAI!
Nguồn: Sưu tầm
