Đối tượng khách hàng là gì? Cách xác định đối tượng khách hàng hiệu quả

I. Đối tượng khách hàng mục tiêu là gì?

Đối tượng khách hàng mục tiêu là lõi của mọi chiến lược thành công trong kinh doanh. Họ không chỉ là những cá nhân hay tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Mà còn là nhóm đối tượng có khả năng chi trả cao và tiềm năng tạo ra doanh thu ổn định cho doanh nghiệp của bạn.

Điểm đặc biệt của khách hàng mục tiêu chính là khả năng mang lại sự phát triển bền vững. Từ việc tạo dựng lòng tin đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp của bạn. Chính vì vậy, việc tập trung và đầu tư vào việc hiểu rõ và phục vụ khách hàng mục tiêu. Là chìa khóa quan trọng giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Ví dụ: Nếu bạn cung cấp dịch vụ điện, đối tượng mục tiêu của bạn sẽ bao gồm các công ty xây dựng và chủ nhà. Nếu bạn sản xuất lốp xe. Bạn sẽ nhắm mục tiêu đến các nhà sản xuất ô tô, nhà bán lẻ ô tô và các gara sửa chữa ô tô,…

II. Vì sao doanh nghiệp cần xác định đối tượng khách hàng?

Việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là một bước cực kỳ quan trọng trong mọi chiến lược tiếp thị vì nhiều lý do chính sau:

• Tối ưu chi phí tiếp thị: Các chiến dịch tiếp thị thường đòi hỏi đầu tư tài chính đáng kể. Do đó, việc tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất. Giúp tối ưu hóa chi phí và tăng cơ hội tạo ra doanh số bán hàng.
• Tùy chỉnh hoạt động tiếp thị: Hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tinh chỉnh chiến lược tiếp thị sao cho phù hợp nhất với họ. Ví dụ, nếu doanh nghiệp đang hướng đến thị trường đồ ăn cho trẻ em, việc sử dụng giọng điệu ấm áp và hấp dẫn sẽ thu hút các bậc phụ huynh. Sự sống động trong hình ảnh và hành động cũng sẽ làm say mê trẻ em.
• Quản lý thời gian hiệu quả: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu giúp bạn sắp xếp thời gian và nguồn lực của công ty một cách hiệu quả hơn. Bằng cách tập trung vào nhóm khách hàng có khả năng tiếp thu thông điệp tốt nhất. Doanh nghiệp có thể tối ưu hóa thời gian cho các hoạt động như cuộc họp, cuộc gọi và sự kiện giới thiệu sản phẩm.

III. Các yếu tố xác định đối tượng khách hàng

1. Tâm lý mua hàng

Tâm lý mua hàng cũng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng. Hiểu được tâm lý khách hàng giúp bạn biết được quyết định mua hàng của khách hàng. Khi nghiên cứu về tâm lý mua hàng, có ba yếu tố quan trọng cần lưu ý:

• Sở thích
• Hoạt động, thói quen
• Thái độ, ý kiến

2. Nhân khẩu học

Nhân khẩu học thực sự là một công cụ quan trọng trong việc định hình chiến lược tiếp thị. Đặc biệt khi thực hiện các chiến dịch quảng cáo trả phí trên các nền tảng như Google Ads hoặc Facebook Ads.

Hiểu sâu hơn về nhóm đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cụ thể. Chi tiết như tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân và nhiều yếu tố khác. Tuy nhiên, không phải tất cả các thông tin đều cần thiết cho mọi loại sản phẩm hoặc dịch vụ.

Việc chọn lọc thông tin nhân khẩu học phù hợp. Giúp doanh nghiệp tạo ra một hình ảnh rõ ràng và thực sự hữu ích về khách hàng mục tiêu. Điều này không chỉ giúp tập trung nguồn lực vào những khía cạnh quan trọng nhất. Mà còn tránh được lãng phí thời gian và nguồn lực vào thông tin không cần thiết. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả và đạt được kết quả mong muốn.

3. DMU (Decision Making Unit)

DMU (Decision Making Unit) là khái niệm mô tả một nhóm các cá nhân có ảnh hưởng đến quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong DMU, có 6 vai trò chính mà bạn cần chú ý:

1. Người dùng (Users): Đây là những người thực sự sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp để giải quyết vấn đề của họ. Trong một số trường hợp, người dùng cũng có thể là người khởi xướng quá trình mua hàng.
2. Người khởi xướng (Initiators): Những người này là những người bắt đầu quá trình mua hàng. Thường là những người cảm thấy cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để giải quyết một vấn đề cụ thể.
3. Người ảnh hưởng (Influencers): Đây là những cá nhân có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Thường là chuyên gia trong lĩnh vực hoặc những người có sức ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng.
4. Người mua (Buyers): Đây là những người thực hiện giao dịch mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
5. Người quản lý chi tiêu (Gatekeepers): Những người này có thể kiểm soát hoặc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng bằng cách quản lý ngân sách hoặc thông tin.
6. Người ra quyết định (Decision makers): Đây là những người có thẩm quyền cuối cùng trong việc quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

=>>>> Xem thêm: Kỹ năng phân tích thị trường quan trọng với doanh nghiệp như thế nào?

IV. 6 cách xác định đối tượng khách hàng mục tiêu hiệu quả

1. Phân tích hay vẽ chân dung đối tượng doanh nghiệp hướng tới

Xây dựng chân dung khách hàng (Buyer Persona) là một quy trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ và tương tác tốt hơn với khách hàng mục tiêu. Dưới đây là cách thức cụ thể để tạo chân dung khách hàng:

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

• Sử dụng các kênh như tương tác với đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng. Công cụ phân tích dữ liệu người dùng, và cuộc trò chuyện trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin.
• Tập trung vào những thông tin như nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của khách hàng.

Bước 2: Xử lý dữ liệu

• Chuyển đổi dữ liệu thô thành thông tin có ý nghĩa. Phân tích dữ liệu định tính và định lượng để hiểu rõ hơn về khách hàng.
• Phân chia khách hàng thành các phân khúc khác nhau dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, sở thích, thu nhập, nỗi đau, và nhiều yếu tố khác.

Bước 3: Tạo chân dung khách hàng

• Tạo ra chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý.
• Chân dung này bao gồm các yếu tố như tên, thông tin nhân khẩu học, vấn đề và điểm đau mà họ gặp phải, hành vi mua hàng của khách hàng.

2. Nghiên cứu thị trường

Trong các cách xác định đối tượng khách hàng – Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng. Bằng cách thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng những chiến lược và kế hoạch marketing phù hợp nhất để thu hút và nắm bắt nhu cầu của họ.

• Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research):
  • Là phương pháp doanh nghiệp tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê bên thứ ba để thu thập thông tin từ khách hàng.
  • Doanh nghiệp có thể tiến hành khảo sát khách hàng thông qua các phương tiện như phỏng vấn. Bảng câu hỏi khảo sát, hoặc quan sát trực tiếp.
  • Phương pháp này cho phép doanh nghiệp thu thập phản hồi và đánh giá từ khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của mình, từ đó cải thiện và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

• Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research):
  • Đây là phương pháp doanh nghiệp sử dụng thông tin từ các nguồn có sẵn như các tổ chức chính phủ, phòng thương mại, và các tổ chức khác.
  • Doanh nghiệp có thể tham khảo thông tin từ các báo cáo, tài liệu về xu hướng người tiêu dùng, hoặc hành vi mua hàng.
  • Phương pháp này giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực, đồng thời cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường và khách hàng mục tiêu.

3. Phân tích dựa trên lượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Nghiên cứu khách hàng hiện tại giúp doanh nghiệp xác định những điểm chung và các vấn đề phổ biến mà khách hàng thường gặp phải. Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng có thể được doanh nghiệp tự đặt ra trong quá trình nghiên cứu khách hàng hiện tại:

• Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai? (Đặc điểm nhân khẩu học, nhu cầu, sở thích)
• Khách hàng hiện tại đang gặp phải những vấn đề chính nào? (Nhu cầu, vấn đề cần giải quyết)
• Tại sao khách hàng lại chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp? (Ưu điểm của sản phẩm/dịch vụ, giá trị đem lại)

• Khách hàng của doanh nghiệp có nhu cầu cụ thể như thế nào? (Yêu cầu đặc biệt, mong muốn)
• Khách hàng hiện tại có những đặc điểm chung gì? (Tính cách, hành vi mua hàng)
• Điểm chung nào mang lại lợi nhuận lớn nhất cho chiến dịch kinh doanh và marketing của doanh nghiệp? (Những điểm mạnh của khách hàng, yếu tố quyết định mua hàng)

Bằng cách xác định những điểm chung này, doanh nghiệp có thể tập trung vào phát triển các chiến lược tiếp thị và kinh doanh hiệu quả. Đồng thời tối ưu hóa việc định hình sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

4. Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi tập trung vào cách khách hàng hành động và tương tác với doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về cách khách hàng tương tác với sản phẩm/dịch vụ và quyết định mua hàng của họ. Dưới đây là một số ví dụ về các đặc điểm hành vi của khách hàng:

• Thói quen mua hàng: Bao gồm thời gian mua hàng, tần suất mua hàng và loại sản phẩm/dịch vụ họ thường mua.
• Thói quen chi tiêu: Bao gồm mức độ tiêu thụ và ưu tiên trong việc chi tiêu.
• Tâm trạng khách hàng: Đánh giá tâm trạng và cảm xúc của khách hàng khi tương tác với sản phẩm/dịch vụ hoặc khi trải qua quá trình mua hàng.
• Tương tác với doanh nghiệp: Các kênh như trang web, ứng dụng di động, mạng xã hội hoặc qua hệ thống hỗ trợ khách hàng.

=>>>> Xem thêm: Phân loại khách hàng: Tối ưu hóa chiến lược kinh doanh

5. Cách xác định đối tượng khách hàng – Chạy một thử nghiệm

Khi đã xác định được đối tượng mục tiêu của mình, việc chạy một chiến dịch thử nghiệm là bước quan trọng để đánh giá phản hồi từ đối tượng này. Để làm điều này, cần sử dụng phương tiện truyền thông phù hợp nhất với nhân khẩu học đã xác định trước đó.

Ví dụ: Nếu đối tượng mục tiêu là nhóm trẻ tuổi, có thể sử dụng mạng xã hội như Facebook, Instagram hoặc TikTok để chạy quảng cáo. Đây là nơi mà đa số người trẻ tuổi thường hoạt động và tiêu thụ nội dung.

Trong khi đó, nếu đối tượng mục tiêu là nhóm người lớn tuổi. Có thể sử dụng các phương tiện truyền thông truyền thống như báo in, tạp chí, hoặc thậm chí là quảng cáo trên truyền hình. Khi tiến hành chiến dịch thử nghiệm, quan trọng để đo lường các chỉ số hiệu suất như tỷ lệ tương tác, tỷ lệ chuyển đổi, và lượng tiêu thụ.

6.  Phân tích đối thủ cạnh tranh

Để phân tích đối thủ cạnh tranh một cách toàn diện, doanh nghiệp cần tập trung vào các thông tin chính sau:

• Thông tin tổng quan về đối thủ:
  • Đội ngũ lãnh đạo và quy mô công ty.
  • Nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác của đối thủ.
  • Số lượng khách hàng và thị phần của đối thủ trên thị trường.
• Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ:
  • Đặc điểm và tính năng của sản phẩm, dịch vụ.
  • Định giá sản phẩm, dịch vụ của đối thủ.
  • Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ so với sản phẩm của doanh nghiệp.
• Các kênh truyền thông của đối thủ:
  • Định vị thương hiệu của đối thủ.
  • Thông điệp truyền thông và chiến lược nội dung của đối thủ.
  • Các hoạt động marketing và quảng cáo của đối thủ.
• Khách hàng của đối thủ:
  • Phản hồi của khách hàng về đối thủ.
  • Thị trường và phân khúc mà đối thủ đang tập trung.
  • Vị trí xuất hiện và chiến lược tiếp cận khách hàng của đối thủ.

Nguồn: Kehoachviet.com tổng hợp