10 bước lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tăng vọt doanh số

I. Kế hoạch kinh doanh bán hàng là gì?

Kế hoạch kinh doanh bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu và xây dựng chiến lược để đạt được những mục tiêu đó. Kế hoạch bán hàng phối hợp với kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh. Giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số kỳ vọng.

Một kế hoạch bán hàng chuẩn cho phép các cá nhân có cái nhìn tổng quan về một chiến dịch cụ thể. Có thể nói, kế hoạch bán hàng gần giống với kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng. Nhiều người thường nhầm lẫn giữa kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng.

II. Vì sao khi bán hàng phải lập kế hoạch?

Lập kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động này giúp xác định các vấn đề hiện tại như thiếu doanh số. Tìm cách phát triển chiến lược hiệu quả. Nó tận dụng các cơ hội mới. Chẳng hạn như khi công ty giới thiệu sản phẩm mới. Tạo ra nhận thức về thương hiệu. Kế hoạch bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào việc công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay cho doanh nghiệp khác.

Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết có nhiều lợi ích:

• Định hướng mục tiêu rõ ràng. Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào các hoạt động mang lại kết quả cao nhất.
• Tối ưu hóa tài nguyên. Giúp phân bổ nhân lực, ngân sách và thời gian hiệu quả.
• Tiếp cận khách hàng hiệu quả. Bằng cách xác định rõ đối tượng và phương pháp tiếp cận.
• Phân công trách nhiệm rõ ràng. Đảm bảo mọi người biết vai trò của mình.
• Đồng bộ hóa các hoạt động bán hàng. Giúp đội ngũ hiểu rõ mục tiêu chung và phối hợp hiệu quả hơn.

=>>> Xem thêm: Kinh nghiệm bán hàng thành công

III. 10 Bước lập kế hoạch kinh doanh bán hàng hiệu quả nhất

Bước 1: Xác đinh mục tiêu bán hàng

Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như tình hình tài chính, sản phẩm/dịch vụ, thị trường, đối thủ cạnh tranh, v.v.. Để đánh giá khả năng đạt được mục tiêu bán hàng. Mục tiêu bán hàng là đích đến mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Các mục tiêu này cần được xác định theo nguyên tắc SMART. Bao gồm rõ ràng, cụ thể, có thể đo lường được, thực tế và có thời hạn thực hiện.

Ví dụ: Mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp trong năm 2023 có thể là đạt doanh thu 150 tỷ đồng, tăng trưởng 30% so với năm 2022.

Bước 2: Xác định chân dung khách hàng

Đối với khách hàng cá nhân, doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung khách hàng bằng cách nghiên cứu các yếu tố như:

• Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp
• Địa lý
• Khả năng tài chính
• Sở thích, thói quen
• Hành vi mua sắm

Sau khi tạo được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng. Boanh nghiệp nên phân loại khách hàng thành các nhóm dựa trên những đặc điểm tương đồng. Cách phân loại có thể khác nhau tùy theo nhu cầu của từng doanh nghiệp, nhưng thường bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng
• Khách hàng thân thiết
• Khách hàng có giá trị nhỏ
• Khách hàng tiêu cực

Bước 3: Khảo sát thị trường

Nghiên cứu và khảo sát thị trường kỹ lưỡng giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể. Quá trình này bao gồm việc lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm kinh doanh và các yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn đầu tư, phân khúc khách hàng, sản phẩm và hình thức kinh doanh phù hợp.

Khảo sát thị trường còn đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xác định thế mạnh của họ và so sánh ưu điểm của sản phẩm mình. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lược quảng bá và kinh doanh phù hợp.

Bước 4: Xây dựng chiến lược

Xây dựng chiến lược kinh doanh phụ thuộc vào việc áp dụng mô hình SWOT. Dựa trên phân tích các yếu tố được thực hiện trước đó.

• SO (Maxi – Maxi): Tận dụng lợi thế để tạo ra cơ hội tối đa cho kế hoạch bán hàng tăng doanh thu.
• WO (Mini – Maxi): Khắc phục điểm yếu để phát triển thế mạnh và tận dụng cơ hội.
• ST (Maxi – Mini): Sử dụng thế mạnh để đối phó với các nguy cơ tiềm ẩn.
• WT (Mini – Mini): Đối mặt với những vấn đề tiêu cực và đề xuất giải pháp để giảm thiểu rủi ro.

Bước 5: Xác định kênh bán hàng phù hợp

Lựa chọn đúng kênh bán hàng là một bước quan trọng giúp cửa hàng dễ dàng đạt được mục tiêu doanh thu mong đợi. Hiện tại. Có nhiều phương thức kinh doanh mà chủ cửa hàng mới có thể tham khảo như:

• Bán trực tiếp (mở cửa hàng):
  • Ưu điểm: Khách hàng có thể tận mắt nhìn thấy sản phẩm. Từ đó nhanh chóng tin tưởng thương hiệu.
  • Thách thức: Cần nhiều công sức để tìm mặt bằng lý tưởng và chi phí thuê thường cao.
• Bán online (qua các sàn thương mại điện tử, website bán hàng):
  • Ưu điểm: Cần ít vốn (hoặc không cần vốn). Phù hợp với thói quen mua sắm của nhiều khách hàng tiềm năng.
  • Thách thức: Khách hàng có thể trả hàng vì nhiều lý do (như màu sắc, kích cỡ không giống hình, giao hàng chậm…).

Bước 6: Xây dựng ngân sách

Một bảng kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh cần bao gồm nội dung ngân sách chi tiết. Như chi phí nhập hàng, chỉ tiêu doanh thu và dự toán kết quả bán hàng (bao gồm lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn,…). Nhờ đó, chủ cửa hàng có thể dễ dàng “cân đo đong đếm” từng khoản chi phí và điều chỉnh cho phù hợp theo từng thời điểm. Nhằm tối đa hóa lợi nhuận.

Bước 7: Triển khai hoạt động truyền thông nội bộ

Bằng việc đào tạo, nhân viên sẽ được trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cần thiết để hiểu rõ về sản phẩm, cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Đồng thời, truyền thông nội bộ sẽ giúp tạo ra sự đồng thuận và nhất quán trong thông điệp của doanh nghiệp, từ đó xây dựng niềm tin và sự đồng lòng trong đội ngũ nhân viên.

Bằng cách kết hợp đào tạo và truyền thông nội bộ. Doanh nghiệp có thể xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, tự tin và hiệu quả. Điều này góp phần tăng doanh số bán hàng và củng cố danh tiếng của sản phẩm trên thị trường.

Bước 8: Lập kế hoạch dự phòng

Trong kinh doanh, không thể tránh khỏi những khó khăn và đôi khi là cả thất bại. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần nhìn nhận những thách thức này một cách khách quan và tìm cách khắc phục để phát triển.

Thay vì để những trở ngại trở thành lý do biện hộ sau này, khi lập kế hoạch kinh doanh và bán hàng, doanh nghiệp nên liệt kê các khó khăn ngay từ đầu. Việc này giúp doanh nghiệp dự trù và chuẩn bị các phương pháp khắc phục hiệu quả, đảm bảo sự sẵn sàng đối phó với mọi tình huống.

Bước 9: Đánh giá kết quả thực hiện

Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng là bước quan trọng để đánh giá hiệu suất và hiệu quả của các hoạt động kinh doanh. Qua việc so sánh giữa kết quả thực tế và mục tiêu đặt ra ban đầu, doanh nghiệp có thể nhận biết những điểm mạnh và yếu của kế hoạch, từ đó xác định các điểm cần điều chỉnh.

Bằng cách đánh giá các chỉ số hiệu suất bán hàng như doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các biện pháp điều chỉnh kế hoạch. Các biện pháp này có thể bao gồm tăng cường hoạt động quảng cáo, điều chỉnh chiến lược giá cả, thay đổi kênh phân phối hoặc cải thiện đội ngũ bán hàng. Việc điều chỉnh kế hoạch này giúp tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.

Bước 10: Giám sát kế hoạch bán hàng

Bước cuối cùng trong quy trình lập kế hoạch kinh doanh bán hàng là theo dõi và đánh giá hiệu suất vận hành. Từ đó thực hiện các thay đổi kịp thời. Để tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả, chủ cửa hàng nên sử dụng phần mềm quản lý bán hàng. Phần mềm này giúp cập nhật dữ liệu hàng hóa và đơn hàng theo thời gian thực, dễ dàng điều

=>>> Xem thêm: Phân loại khách hàng: Tối ưu hóa chiến lược kinh doanh

IV. Một số lưu ý khi lập kế hoạch kinh doanh bán hàng

Các bước quan trọng khi xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

1. Xác định mục tiêu cụ thể: Đặt ra mục tiêu có thể đo lường để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng. Mục tiêu có thể liên quan đến doanh số, thị phần, lợi nhuận, hoặc các chỉ số khác phù hợp với ngành.

2. Phân rõ vai trò và trách nhiệm: Xác định rõ vai trò giúp phân chia công việc một cách công bằng và hiệu quả. Mỗi người sẽ biết mình đảm nhận nhiệm vụ gì, tránh tình trạng chồng chéo hoặc bỏ sót công việc.

3. Thiết lập các chỉ số đo lường: Đề ra các chỉ số và mục tiêu để đánh giá hiệu quả của kế hoạch. Điều này giúp quản lý theo dõi tiến trình và điều chỉnh chiến lược nếu cần.

4. Đồng bộ hóa với các bộ phận khác: Đảm bảo kế hoạch bán hàng được đồng bộ hóa với các bộ phận khác trong tổ chức. Sự phối hợp giữa các bộ phận sẽ tạo điều kiện cho các hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả và hỗ trợ lẫn nhau.

5. Thu thập phản hồi và đánh giá: Phản hồi từ khách hàng, đối tác, hoặc người tiêu dùng cung cấp thông tin quý giá về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Dựa trên đó, có thể điều chỉnh kế hoạch để phù hợp với thị trường và mục tiêu kinh doanh.