LÀM THẾ NÀO ĐỂ GỌI CỐN THÀNH CÔNG ?

1. vì sao bạn cần gọi vốn “Seed-Series”?

Có đến 90% khởi ngiệp thất bại chỉ trong 1 năm đầu tiên, trong khi chi phí để xây dựng khởi ngiệp đạt đến điểm hòa vốn thường vượt quá khả năng tài chính của founder và friends, gia đình họ. định nghĩa về “startup” thường gắn liền với tốc độ phát triển lũy tiến, điều này đồng nghĩa với việc các cty này thường tiêu tốn một lượng vốn kinh khủng để tiếp tục tăng trưởng thay vì đạt lợi nhuận. Tất nhiên, cũng có một số startup đã bootstrap (dùng vốn tự có) thành công, nhưng chỉ có một số rất ít làm được việc này. Tất nhiên, có rất nhiều doanh nghiệp lớn không hề startup. Việc quản lý các khoản đầu tư của dạng doanh nghiệp này sẽ ko được để cập đến ở đây.

thêm nữa, tiền không chỉ cho phép startup sinh tồn và phát triển, một khoản tiền dự trữ sẵn có luôn là lợi thế cạnh tranh trong mọi lĩnh vực: tuyển dụng nhân viên chủ chốt, quan hệ công chúng, tiếp thị và bán hàng,… vì vậy, gần như khởi ngiệp nào cũng mong muốn gọi vốn.

Tin vui là có rất nhiều nhà đầu tư muốn rót tiền vào các khởi ngiệp tiềm năng.

Tin xấu là việc gây dựng một quỹ hạt giống là cả một quá trình dài và gian khổ, phức tạp. ngoài ra, đó là con đường all các người sáng lập đều phải đi qua.

Vậy khi nào nên gây quỹ?

2. Khi nào khởi ngiệp nên gọi vốn?

Các nhà đầu tư chỉ sẵn sàng chi tiền khi họ thật sự bị thuyết phục. Để làm được điều này, các founder cần cho nhà đầu tư thấy tầm Nhìn của mình được diễn đạt rõ ràng, khả thi và đủ lớn. Khi founder đủ khả năng để kể câu chuyện của mình, họ có thể gọi vốn.

Với một số người sáng lập, chỉ cần có câu chuyện đủ hay và một danh tiếng đủ tốt là ổn. tuy nhiên, với hầu hết trường hợp, nhà đầu tư còn cần ý tưởng, sản phẩm, và một lượng khách hàng đầu tiên,… May mắn thay, với hệ sinh thái phát triển phần mềm hiện nay, giống như các web phức tạp hay sản phẩm điện thoại, có thể được tăng trưởng và mang đến tay khách hàng chỉ trong một khoảng thời gian ngắn với ngân sách rất nhỏ. Ngay cả phần cứng cũng có thể tạo ra nguyên mẫu trong nháy mắt và trải nghiệm.

Nhưng nhà đầu tư cần phải bị thuyết phục. thử nghiệm sản phẩm là ko đủ. Họ sẽ mong muốn biết liệu sản phẩm có thêm vào với thị trường, và có khả năng tăng trưởng thật sự hay không.

cho nên, các người sáng lập nên bắt đầu gọi vốn chỉ sau khi đã tìm ra tiềm năng thị trường và khách hàng mục tiêu của mình. Đặc biệt là khi sản phẩm họ phân phối thích hợp với nhu cầu và được đồng ý một công thức nhanh chóng. Nhanh ntn là đủ? Tùy vào mỗi sản phẩm, nhưng % vào khoảng 10%/tuần trong nhiều tuần là khá ấn tượng. Và để có tiền, founder cần sự ấn tượng. Có rất ít người sáng lập có thể thuyết phục nhà đầu tư mà ko cần điều này. Hãy tụ hội vào tăng trưởng sản phẩm và nghiên cứu khách hàng.

3. Bao nhiêu tiền sẽ là đủ để cty bạn “không chết”?

Tốt nhất là bạn nên gọi đủ số tiền bạn cần để khởi ngiệp đạt lợi nhuận, nếu vậy bạn sẽ không hề gọi vốn Seed lần 2. Nếu thành công, bạn ko chỉ dễ dàng gọi vốn trong tương lai, mà còn tăng cao khả năng sống sót mà ko cần nguồn vốn mới nếu thị trường đầu tư thu hẹp. ngoài ra, với các khởi ngiệp xây dựng sản phẩm phần cứng, vốn phải đầu tư nhiều vào R&D, sẽ cần gọi vốn nhiều vòng để đảm bảo tài chính. mục đích của họ sẽ là tồn tại đến điểm gọi vốn tiếp theo, thường là từ 12–18 tháng 1 lần.

Để chọn được con số thích hợp, bạn cần cân nhắc xem xét một vài biến số, bao gồm ngân sách công ty trong từng giai đoạn, sự tín nhiệm của nhà đầu tư, và sự pha loãng cổ phiếu. Trong vòng gọi vốn trước tiên, tốt nhất bạn nên thương lượng mức cổ phiếu cho nhà đầu tư mạo hiểm vào khoảng 10%, nhưng hầu hết các vòng gọi vốn thường kết thúc ở mức pha loãng 20%, và 25% sẽ là mức trần để giữ lợi ích cũng giống như động lực cho các founder. Trong bất kỳ trường hợp nào, số tiền bạn yêu cầu với các nhà đầu tư cũng cần được gắn với một kế hoạch đáng tin cậy, đó là cơ sở để thuyết phục họ rằng tiền tài họ sẽ có cơ hội tăng trưởng Việc viết ra 2–3 bản plan với nhiều yêu cầu đầu tư khác nhau sẽ làm tăng sự tin tưởng rằng doanh nghiệp của bạn sẽ thành công dù họ đầu tư nhiều hay ít. Sự khác biệt là tốc độ phát triển và lợi nhuận họ có sau 10–15 năm mà thôi.

Có một cách để tối ưu mức vốn thích hợp trong vòng trước tiên, là quyết định khoản đầu tư sẽ giúp cty hoạt động trong thời gian bao lâu. Quy tắc ngón tay cái, chọn kiểu nhân sự điển hình nhất trong các startup giai đoạn đầu là developer, tốn khoảng 10 triệu đồng/tháng.

trước tiên, bạn cần xác định mình cần thuê bao nhiêu nhân công; cần tài trợ trong bao nhiêu tháng (thường là 12 đến 18 tháng); chi phí cho mỗi người/ tháng là bao nhiêu. Từ đó áp dụng công thức: (X nhân công) x (Y tháng) x (Z chi phí) = Số tiền cần được tài trợ. Ví dụ: cần thuê 5 kỹ sư trong vòng 18 tháng, mỗi tháng cần trả cho một kỹ sư 10.000.000đ thì ta có 5 x 18 x 10.000.000 = 900.000.000đ.Nêu bạn có ý định tuyển dụng thêm vị trí? Bạn cần ước chừng với từng vị trí đó sẽ cần thêm khoảng bao nhiều tiền đầu tư.

cách thức này đúng với hầu hết các khoản cần chi, và bạn có thể tính toán các chi phí phát sinh trong quá trình khởi động cty của mình, từ đó đưa ra được các kế hoạch dùng tiền khác nhau như đã nói ở trên để thuyết phục các nhà đầu tư.

Và khi trò chuyện với nhà đầu tư, bạn cần giữ trong đầu 2 con số: lượng vốn tối thiểu bạn cần và lượng vốn tối đa bạn có thể deal được. Ví dụ, nếu bạn xác định mình sẽ có lợi nhuận sau N tháng (thường là 12–18 tháng), để hoạt động trong khoảng thời gian đó công ty bạn cần X USD, và X sẽ rơi vào khoảng từ 50.000–100.000 USD. giống như đã nói ở trên, bạn nên xây nhiều bản kế hoạch khác nhau trong N tháng với các X khác nhau, cùng các viễn cảnh tăng trưởng dựa trên khoản tiền bạn gọi vốn thành công, để nhà đầu tư lựa chọn. Về cơ bản, điều đó nói lên rằng khởi ngiệp của bạn có thể tăng trưởng với bất cứ khoản đầu tư nào, sự khác biệt chỉ là nhà đầu tư sẽ lãi bao nhiêu lần hay thôi.

Có sự khác biệt rất lớn về số tiền mà các cty khởi ngiệp có thể nhận được từ các nhà đầu tư. Trong post này chúng ta chỉ để ý đến giai đoạn đầu, khoảng từ vài chục ngàn đến trăm ngàn USD. tuy nhiên, theo báo cáo gọi vốn của TFI 2016, mặc cho số lượng thương vụ đang sụt giảm đáng kể, lượng vốn đầu tư các vòng đầu đang ngày càng lớn hơn.

4. Hãy cùng cân nhắc các lựa chọn tài chính

người sáng lập của 1 khởi ngiệp cần nắm rõ các khái niệm cơ bản về đầu tư mạo hiểm.

Giá mà mọi thứ đều đơn giản và có thể được giải like trong một vài dòng. ngoài ra, với hầu hết các vấn đề pháp lý, đó là điều ko tưởng. Phần này sẽ xoay quanh những vấn đề về tài chính, các điều khoản quan trọng trong hợp đồng bạn cần lưu ý, từ quyền ưu tiên đến quyền chọn tương lai. Phần đề cập dưới đây sẽ khá khó hiểu, không những thế rất xứng đáng với khoảng thời gian bạn bỏ ra nếu bạn là một founder đang trong hành trình gọi vốn những bước trước tiên.

Đầu tư mạo hiểm thường diễn ra theo các “vòng”, mà từ lâu tại Silicon Valley đã có tên và quy trình cụ thể. trước tiên là Seed Series, sau đó là vòng A, tiếp nữa là vòng B, sau đó nữa là vòng C. Sau đó khởi ngiệp có thể là sáp nhập hoặc IPO. ko có vòng nào là bắt buộc, ví dụ có cty có thể diễn ra từ vòng A (còn được gọi là “vòng vốn sở hữu cổ phần”).

tuy nhiên, trong post này chúng ta tụ hội vào Seed Series là chính. Hầu hết tiền đầu tư vòng này có cấu trúc là một khoản nợ chuyển đổi hoặc vốn sở hữu.

• Nợ chuyển đổi — Convertible Debt:

Convertible Debt (nợ chuyển đổi) là khoản tiền cty vay của nhà đầu tư dựa trên convertible lưu ý (hợp đồng chuyển đổi). Khoản vay này sẽ bao gồm giá trị đầu tư gốc, lãi suất (thường tối thiểu 2%), và ngày đáo hạn (khi khoản đầu tư gốc và lãi suất đến kỳ hạn thanh toán). mục đích của loại hợp đồng này là khi business bắt đầu vốn hóa, khoản nợ của nhà đầu tư sẽ được chuyển thành cổ phần. Chuyển đổi ntn, và khi nào sẽ do hai bên thoả thuận lúc ký cam kết.

Trong hợp đồng thường bao gồm “Trần giá trị vốn hóa” và/hoặc một “khoản hạ giá”. “Trần giá trị vốn hóa” là mức định giá tối đa mà chủ sở hữu phải trả, bất kể mức định giá tại vòng diễn ra việc chuyển đổi có cao đến đâu. Kết quả của “Trần giá trị vốn hóa” là: nhà đầu tư có “nợ chuyển đổi” được trả giá thấp hơn cho mỗi cổ phần so với các nhà đầu tư khác trong vòng vốn hóa. Tương tự, một “khoản hạ giá” sẽ được trừ ngược vào giá trị định giá và được tính theo tỷ lệ giá trị vòng định giá. Nhà đầu tư xem đây là lợi ích của người đến trước, và cả hai điều khoản này đều có thể thương lượng. Tại thời điểm đáo hạn, nợ chuyển đổi phải được thanh toán cùng với lãi suất, tuy nhiên nhà đầu tư thường sẵn sàng gia hạn thời hạn hợp đồng.

Có thể thấy, đây cơ bản là một dạng đầu tư để nhận lại cổ phần, vậy vì sao lại có dạng này nữa? Lý do chung nhất là vì các nhà đầu tư và founder đều mong muốn trì hoãn quá trình định giá, vì:

công ty đó quá trẻ, chưa có sản phẩm hay traction gì. thành ra thiếu cơ sở để định giá nhưng vẫn cần gọi vốn và (tất nhiên) họ cũng tin rằng giá trị business mình sẽ tăng lên sau này nên đề xuất “Nợ chuyển đổi”.

Còn về phía các nhà đầu tư, có thể họ tin rằng nếu giờ cứ định giá có thể cty sẽ không nhận tiền ( không có gì để định giá cả nên khó thoả thuận giữa hai bên). ngoài ra nếu làm kiểu này, nhà đầu tư thường nhận được đền bù (đảm bảo sẽ trả hoặc discount khi chuyển thành cổ phần) nên dạng Convertible debt này cũng có vẻ an toàn trong giai đoạn đầu.

• SAFE — Hợp đồng bảo đảm quyền mua cổ phiếu trong tương lai

cho đến nay, “nợ chuyển đổi” gần như đã được thay thế hoàn toàn bởi “Hợp đồng bảo đảm” (SAFE) tại Silicon Valley. “Hợp đồng bảo đảm” có giá trị giống như “Nợ chuyển đổi”, bên cạnh đó ko bao hàm các điều khoản lãi suất, ngày đáo hạn, hoặc các khoản yêu cầu hoàn trả. Điều khoản thương lượng của SAFE đơn thuần chỉ bao gồm giá trị đầu tư, trần vốn hóa và khoản hạ giá (nếu có).

5. Vốn hóa — các vòng gọi vốn sau khi cổ phần (Series A trở đi)

Vòng vốn hóa là vòng định giá doanh nghiệp startup (thông thường, giá trị trần của safe hoặc nợ chuyển đổi sẽ được xem là giá trị vốn hóa gốc của công ty, ngoài ra mức trần này có thể được bỏ qua), xác định giá cổ phiếu, phát hành và bán cổ phiếu mới cho các nhà đầu tư (thường tính từ lúc Series A). Vòng này phức tạp, đắt đỏ và tốn thời gian hơn nhiều so với vòng Seed Fund. Đó là lí do tại sao các startup luôn phải thuê luật sư khi quyết định các vấn đề về vốn hóa.

Sau đây là ví dụ để độc giả hiểu hơn về quá trình vốn hóa. Giả sử bạn gọi được thêm 1 triệu USD trên mức định giá 5 triệu USD trước vốn hóa.

Nếu trước đó bạn đã phát hành được 10 triệu cổ phiếu thì bạn sẽ bán cổ phiếu ở mức giá: 5 triệu USD/ 10 triệu cổ phiếu = 50 cents trên 1 cổ phiếu. Bạn sẽ bán được: 2 triệu cổ phiếu, cho nên tổng số cổ phiếu của bạn sẽ là: 10 triệu + 2 triệu= 12 triệu cổ phiếu. Mức định giá sau khi vốn hóa sẽ là 0.5 USD x 12 triệu = 6 triệu USD, với mức độ pha loãng bằng 2 triệu/ 12 triệu = 16,7%

Có nhiều điều khoản khác sẽ xuất ngày nay vòng vốn hóa, và sẽ còn nhiều điều bạn cần phải biết hơn nữa tại vòng định giá, bao gồm kế hoạch cổ phần khuyến khích (Option pools — cổ phần dành riêng cho việc thuê thêm người ở tương lai), quy tắc ưu tiên thanh toán (liquidation preferences), quyền chống pha loãng cổ phần, các điều khoản bảo hộ,… toàn bộ những điều khoản trên đều có thể thương lượng, nhưng thường một khi bạn đã đồng ý với nhà đầu tư về giá trị khởi ngiệp, mọi thứ khác chỉ là vấn đề thủ tục, thương vụ đó hầu như đã hoàn thiện đến 80% rồi. post ở đây sẽ không nói thêm về các vòng vốn hóa nữa, vì thường vào thời điểm đó, bạn sẽ có những luật sự riêng để được tư vấn về những điều khoản này.

6. Định giá: công ty bạn sẽ đáng giá bao nhiêu?

Bạn và đồng sáng lập là 2 lập trình viên, đã phát triển ý tưởng trong nhiều tháng, tạo ra một sản phẩm nổi bật với hàng ngàn user. Vậy cty bạn sẽ đáng giá bao nhiều tiền? ko một cách nào có thể cho bạn câu trả lời. Vậy, làm sao bạn có thể định giá khởi ngiệp khi đối mặt với nhà đầu tư tiềm năng? Đâu là điểm khác biệt khiến một cty trông có vẻ sẽ “Kỳ lân” hóa, trong khi business khác chỉ đáng giá vài trăm nghìn? Đơn giản, nhà đầu tư bị founder thuyết phục rằng nó thật sự đáng giá như vậy. do đó, công thức tốt nhất là để thị trường định giá cty bạn, và lôi kéo các nhà đầu tư để đặt mức giá trần. Càng nhiều nhà đầu tư để ý đến business bạn, giá trị của bạn càng lớn.

ngoài ra, trong nhiều trường hợp, rất khó để có thể tìm được nhà đầu tư nói được rằng giá trị doanh nghiệp bạn là bao nhiêu. Trong trường hợp này, bạn có thể tự định giá, thường bằng bí quyết so sánh với các công ty khác đã được định giá trong cùng giai đoạn và cùng độ lớn thị trường. Hãy nhớ rằng, bạn ko cần phải quá tăng cao giá trị công ty mình. mục đích của việc định giá trong thời gian đầu là tìm ra một giá tiền chấp nhận được, đủ gọi được số vốn bạn cần để đạt được mục tiêu với cấp độ pha loãng vừa phải, đủ khiến nhà đầu tư sẽ cảm thấy hợp lý và thu hút để ký séc. Seed-Fund tại Viet Nam thưởng dao động từ 20.000 USD — 100.000 USD, nhưng hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn chẳng hề đạt được định giá tốt nhất, cũng như giá trị cao nhất cũng ko quyết định sự thành công của bạn.

 

7. Nhà đầu tư thiên thần và nhà đầu tư mạo hiểm

Điểm khác biệt cần thiết nhất: thiên thần thường là tay chơi nghiệp dư còn nhà đầu tư mạo hiểm thường là những kẻ đã quá lão luyện trong cuộc chơi này. VC (nhà đầu tư mạo hiểm) đầu tư bằng tiền tài ‘’người khác’’, còn thiên thần đầu tư bằng chính tiền của họ với những điều khoản riêng. Dù nhiều nhà đầu tư thiên thần khá nghiêm ngặt và hành xử như dân chuyên nghiệp, công việc này giống với thú vui hơn. Quá trình họ ra quyết định thường nhanh hơn (vì họ có thể tự ra quyết định) và mang nặng cảm tính.

VC lại đòi hỏi nhiều cuộc gặp gỡ hơn, và sẽ có rất nhiều partners tham dự vào quyết định cuối cùng. lưu ý rằng, hằng ngày VC nhận được rất nhiều thương vụ khác nhau, và họ chỉ đầu tư vào rất ít trong số đó, vì vậy bạn cần phải có sự khác biệt rõ ràng so với đám đông.

Hệ sinh thái Seed-Series giờ đã rất khác biệt so với 5 năm trước. Có rất nhiều những quỹ VC mới, với định vị rất khác biệt, họ tập hợp vào những startup từ những giai đoạn rất sớm, thỉnh thoảng là ở thời điểm mới chớm hình thành y tưởng. Một số VC truyền thống khác đầu tư vào vòng Seed Series. Và một sll nhà đầu tư thiên thần sẵn sàng bỏ tiền (25.000–100.000 USD hoặc nhiều hơn thế) vào các công ty khởi nghiệp. Rất nhiều lựa chọn mở ra cho các doanh nghiệp khởi nghiệp vào thời kỳ 4.0. Ví dụ, AngelList Syndicates cho phép các nhà đầu tư thiên thần bắt chước thương vụ của một Lead Investor. Hay FundersClub đầu tư vào một số VC truyền thống, nhưng cho phép nhà đầu tư thiên thần trở thành partners đầu tư (Limited Partner) trong quỹ VC để mở rộng quan hệ tới các nhà sáng lập trong hệ sinh thái đó.

Vậy làm sao để người sáng lập có thể gặp và thuyết phục được nhà đầu tư? Nếu bạn có ý định thuyết trình tại dùng thử day, bạn sẽ gặp rất nhiều nhà đầu tư. tuy nhiên, sẽ có rất ít cơ hội được gặp một nhóm nhà đầu tư tập hợp và có động lực. Ngoài dùng thử day, đến thời điểm ngày nay phương thức tốt nhất để gặp nhà đầu tư mạo hiểm hoặc thiên thần là qua một lời giới thiệu đáng tin cậy. Thông thường, tại Việt Nam, nhà đầu tư mạo hiểm thường chỉ đầu tư vào người mà họ hiểu rõ, hoặc được giới thiệu qua người mà họ tin tưởng. Bạn có thể tìm ai đó trong mạng lưới giới thiệu startup tới nhà đầu tư thiên thần, VC, hoặc tham gia vào Chương trình coaching khởi nghiệp Topica founder Institute để tiếp cận nền tảng network với hàng trăm nhà đầu tư lớn nhỏ giống như 500 Startups, Cyber Agent, Mekong Capital, VinGroup, Gobi partners, IDG ventures, Leonie Hill Capital,…

Còn không, hãy nghiên cứu các VC và thiên thần có xu hướng đầu tư vào các ngành startup bạn theo đuổi, send bản tóm tắt công ty, tổng hợp toàn bộ thông tin về kinh doanh cũng như tiềm năng phát triển để họ xem xét. Đồng thời, bạn cũng nên chịu khó tham dự các event lớn dành cho giới khởi nghiệp, chắc chắn bạn sẽ gặp được các founder tầm cỡ và nhà đầu tư nhiều kinh nghiệm để tăng mạng lưới của mình.

8. Xu hướng mới: Gọi vốn cộng đồng

Thời điểm ngày nay, có rất nhiều kênh để bạn có thể gọi vốn, giống như FundStart, FundingVN là các nền tảng gọi vốn cộng đồng tại Viet Nam, hay AngelList, Kickstarter nếu bạn đủ tự tin mang sản phẩm “Go global”. Các website gọi vốn cộng đồng này có thể giúp bạn ra mắt sản phẩm, chạy các chiến dịch mkt, hoặc tìm nguồn vốn mạo hiểm. Trong vài trường hợp cá biệt, founder đã dùng các website này như nguồn vốn chính, hoặc như một dấu hiệu nhận biết về xu hướng cầu. Họ thường gọi vốn cộng đồng để chấm dứt vòng gọi vốn, hoặc khởi đầu lại vòng gọi vốn khi có dấu hiệu khởi ngiệp khó có thể gọi được đủ số tiền nó cần để phát triển. Hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm đang biến chuyển thần tốc, nhưng thời điểm và phương thức dùng các nguồn đầu tư luôn được xác định bởi quá trình gọi vốn thành công qua những công thức truyền thống.

 

9. Thời điểm quyết định: Gặp gỡ nhà đầu tư

Nếu bạn gặp nhà đầu tư vào dùng thử day, hãy nhớ rằng mục tiêu của bạn chẳng phải là chốt deal, mà là có thời cơ gặp họ vào lần tiếp theo. Nhà đầu tư thường ít khi đầu tư ngay từ lần đầu họ nghe bạn Pitching, dù ý tưởng của bạn có đột phá đến đâu. vì thế hãy hẹn nhiều cuộc gặp nhất có thể. Hãy nhớ rằng phần khó nhất là lấy được khoản đầu tư trước nhất. Nói phương thức khác, hãy gặp nhiều nhà đầu tư nhất có thể nhưng hãy hội tụ vào cuộc gặp bạn có khả năng chốt deal cao nhất. Hãy tham lam: luôn tìm công thức nhận vốn trong thời gian sớm nhất.

Có một vài điều bạn nên note khi gặp nhà đầu tư. trước tiên, hãy chắc chắn bạn biết người nghe là ai, hãy nghiên cứu họ có xu hướng đầu tư cái gì và tại sao; họ thường tụ hội đầu tư cho khởi ngiệp vào công đoạn nào (giống như nếu bạn mong muốn tìm nhà đầu tư cho vòng Seed mà lại gặp IDG thì đúng là sai lầm). Thứ hai, đơn giản hóa buổi Pitching nhất có thể: vì sao bạn có sản phẩm tuyệt vời (hãy cho nhà đầu tư dùng thử), vì sao bạn có một đội ngũ đủ giỏi để khiến nó trở nên tuyệt vời, và vì sao toàn bộ nên cùng bắt tay và tạo ra một business tỉ đô. kế tiếp, hãy lắng nghe những điều nhà đầu tư nói. Nếu bạn có thể khiến nhà đầu tư nói nhiều hơn bạn, nhiều khả năng bạn sắp có một thương vụ thành công. Nói cách thức khác, hãy làm mọi công thức để chạm đến trái tim nhà đầu tư. Đó là lí do tại sao bạn phải nghiên cứu họ thật kỹ. Một thương vụ đầu tư vào startup đòi hỏi sự cam kết lâu dài, và hầu hết các nhà đầu tư đều Nhìn thấy cả chục lời mời đầu tư mỗi ngày. Chắc chắn nhà đầu tư sẽ ko bao giờ ký séc trừ khi họ like bạn và tin tưởng vào viễn cảnh bạn tạo ra.

Bạn là ai và phương thức bạn kể câu chuyện là điều quan trọng nhất khi thuyết phục nhà đầu tư ký séc. Nhà đầu tư kiếm tìm một người sáng lập tiềm năng và dám tin tưởng vào những giấc mơ, cùng những bằng chứng cho thấy rằng giấc mơ đó sẽ thành hiện thực trong tương lai. thiết lập một style phù hợp, và nỗ lực tối đa để buổi Pitching diễn ra hoàn hảo nhất. Pitching là điều chông gai nhất với người sáng lập, đặc biệt là các Tech founder thân thuộc với màn hình máy tính hơn là đám đông. Nhưng với sự nỗ lực đủ lớn ai cũng có thể tiến bộ. Đó là sự thật, dù bạn đang chuẩn bị cho Demoday hay gặp gỡ riêng với nhà đầu tư.

Trong cuộc gặp, cố gắng cân bằng giữa sự tự tin và khiêm tốn. Đừng quá ngạo mạn, tránh sự bảo thủ, và cũng đừng push nhà đầu tư quá đáng. Hãy cởi mở với những quan niệm trái chiều, nhưng cũng đừng ngại bảo vệ những điều bạn tin. Bằng cách đó, dù có thuyết phục được nhà đầu tư hay không, bạn cũng để lại ấn tượng tốt và nhiều khả năng sẽ nhận được thời cơ thứ 2.

Cuối cùng, Call-to-Action, đừng chấm dứt cuộc gặp mà chưa nỗ lực chốt deal hoặc thiếu chắc chắn về những điều họ sẽ làm. Đừng bước ra khỏi cửa với sự mơ hồ.

10. Đàm phán và chốt thương vụ

Một nhà đầu tư Seed thường chốt deal khá nhanh. Trong các thương vụ đàm phán dạng này, quá trình thỏa thuận chỉ bao gồm 1 hoặc 2 biến số, thường là định giá, giá trần hoặc cái điều khoản khuyến mại.

Thỏa thuận thường yêu cầu động lực (Traction — KH trước nhất, sản phẩm, các milestone đạt được) và không có cách nào cho việc thiết lập động lực phía sau thương vụ ngoài kể một câu truyện hay, kiên trì và nỗ lực. Bạn có thể phải gặp hàng tá nhà đầu tư trước khi chốt được một thương vụ đủ tốt. Nhưng để thành công bạn phải thuyết phục được một trong số họ. Và một khi có tiền, các thương vụ tiếp theo sẽ khẩn trương và dễ dàng hơn.

Một khi nhận được cái gật đầu của nhà đầu tư, thương vụ đã gần xong. Đây là lúc bạn nên ngay lập tức bắt tay họ. Nếu bạn thất bại trong đàm phán tại thời điểm này, đây chắc chắn là lỗi của bạn.

11. Thương lượng về các điều khoản:

Một khi bạn bước vào vòng đàm phán với VC hoặc nhà đầu tư thiên thần, nhớ rằng họ thường có nhiều kinh nghiệm hơn bạn, do vậy đừng đặt bút ký hợp đồng vào ngay thời điểm đó. Hãy cầm hợp đồng về, nhận tư vấn từ các Mentor, partner, hoặc luật sư tài chính. Nhưng hãy nhớ rằng dù nhiều điều khoản khá đặc thù, phần lớn những điều mà các VC hoặc nhà đầu tư thiên thần uy tín yêu cầu thường hợp lý. Đừng ngại yêu cầu họ giải thích về các điều khoản họ đưa ra. Nếu những vấn đề thương lượng xoay quanh định giá, thường sẽ có nhiều vấn đề phải cân nhắc, tuy nhiên nếu ko hầu như mọi thứ đã xong. ngoài ra, điều quan trọng bạn phải nhớ rằng định giá bạn chọn vào những vòng đầu thường ít tác động đến thành công hoặc thất bại cho startup của bạn. Hãy chốt thương vụ tốt nhất có thể, nhưng cần thiết hơn, phải chốt được thương vụ. Cuối cùng, một khi nhà đầu tư đã chấp nhận, đừng chờ đợi. lấy chữ ký và tiền tài nhà đầu tư càng sớm càng tốt.

12. Những giấy tờ bạn cần

Đừng tốn quá nhiều thời gian vào việc chuẩn bị giấy tờ cho vòng Seed. Nếu nhà đầu tư đòi hỏi quá nhiều thẩm định hoặc tài chính, có lẽ bạn sẽ mong muốn né nhà đầu tư kiểu này. Bạn có thể muốn một bản tóm lược dự án hoặc một Slide deck (Slide trong Pitching) để nhà đầu tư xem qua, và nhớ để lại để VC có thể mang cho các partner khác xem xét.

Bản tóm lược dự án thường từ 1–2 trang (1 sẽ tốt hơn) và bao gồm tầm Quan sát, sản phẩm, đội ngũ (địa điểm, thông tin liên lạc), kết quả khởi ngiệp đạt được, độ lớn thị trường, và tài chính (doanh thu, nếu có, và các khoản đầu tư, quá khứ và hiện tại).

Chắc chắn Slide Deck để lại ấn tượng. Biểu đồ, số liệu và pic có ảnh hưởng mạnh mẽ hơn những lời nói. Hãy xây dựng nền móng thông tin với nhiều phiên bản chi tiết cho câu chuyện của bạn. thiết lập buổi Pitch bạn muốn, phương thức bạn thuyết trình, và bí quyết bạn mong muốn kể về doanh nghiệp của mình. Đồng thời hãy ghi chú như một bản tóm tắt kinh doanh.

Những điều cần liệt kê trong Slide Deck:

– Công ty/ Logo/ Khẩu hiệu.

– Tầm nhìn: Điều giá trị nhất khiến doanh nghiệp bạn tồn tại.

– Vấn đề: Bạn giải quyết vấn đề gì cho KH, đâu là khoảng trống trong thị trường.

– Khách hàng: Đâu là tập KH mục đích của bạn và phương thức bạn tiếp cận họ.

– Giải pháp: Sản phẩm bạn tạo ra và vì sao đây là thời điểm nó cần xuất hiện.

– Thị trường bạn chọn: Tổng thị trường hiện hữu (Total Available Market — TAM) của bạn nên lớn hơn 1 tỉ USD. Bao gồm những bằng chứng rõ ràng rằng thị trường đó có thật.

– Bản đồ thị trường: bao gồm đối thủ cạnh tranh, xu hướng vĩ mô,… Các Insight chung về thị trường bạn có thể hiện việc bạn đã đầu tư vào công việc tìm hiểu thị trường.

– Động lực hiện tại: bao gồm các số liệu thống kê cần thiết, kế hoạch tăng trưởng và những KH mua lại trong tương lai.

– Mô hình kinh doanh: công thức users tạo ra doanh số. Thực tế, plan, và kì vọng.

– Đội ngũ: Họ là ai, họ đến từ đâu và tại sao bạn cần họ để thành công. Ảnh và tiểu sử, vị trí ngày nay và những điều họ đã đóng góp cho business.

– Tổng kết: 3–5 ý chính (độ lớn thị trường, sản phẩm cốt lõi, động lực,…)

– Gọi vốn: Bao gồm các thương vụ bạn đã gọi thành công và cả plan gọi vốn trong tương lai. toàn bộ những dự đoán tài chính cũng có thể mang vào đây. Bạn cũng có thể tạo bản đồ phát triển sản phẩm (tối đa là 6 quý), click mạnh vào việc bạn sẽ dùng tiền tài nhà đầu tư vào việc gì.

13. Lời kết

Gọi vốn là quan trọng, và đôi khi là việc chông gai nhất mà một khởi ngiệp phải chịu đựng và đương đầu. post này sẽ hướng dẫn các founder thành công khi gọi vốn vòng đầu trước những con “sói già” từ hệ sinh thái đầu tư mạo hiểm. Thường việc này sẽ như Nhiệm vụ bất khả thi, và khi nó hoàn thành bạn sẽ có cảm giác như vừa đặt chân lên đỉnh núi. Nhưng bạn sẽ dễ dàng có cảm giác thành công quá sớm, mà không nhận ra rằng phía trước sẽ là một con đường dài đầy đau khổ mà bạn sẽ phải thường xuyên. Nhận vốn đồng nghĩa với trọng trách, đã đến lúc bạn phải quay lại thực tế và tiếp tục thiết lập sản phẩm mình đam mê, đồng thời đáp ứng đủ kpi phù hợp với yêu cầu của nhà đầu tư. Thành công sau vòng Seed-Fund, chỉ có khoảng 13% công ty sống sót đến thời điểm sáp nhập hoặc IPO, hãy nhớ điều đó!

14. Phụ lục

Những điều cần nhớ trong quá trình gọi vốn

– Gọi vốn càng sớm càng tốt, và quay trở lại phát triển sản phẩm và mô hình.

– Đừng dừng gọi vốn quá sớm. Nếu gọi vốn quá chông gai, thường xuyên chiến đấu và sống sót.

– Khi gọi vốn, hãy tham lam: hãy đề cập với nhà đầu tư khoản tiền tối đa bạn kì vọng. Điều đó có nghĩa là trò chuyện với nhiều nhà đầu tư nhất có thể, tối ưu thời gian dành cho nhà đầu tư bạn nghĩ sẽ thành công.

– Một khi họ đồng ý, đừng trì hoãn. lấy chữ ký và tiền từ bank càng sớm càng tốt.

– Luôn hối hả dẫn đầu. Nếu bạn là thương vụ béo bở nhất trong ngày, thật tuyệt vời, nhưng tất cả mọi người khác cần làm việc điên cuồng để có sự quan tâm của nhà đầu tư thiên thần và các VC khác.

– Đừng đạp đổ bát cơm của người khác. Hãy giữ bản thân và đội ngũ với tiêu chuẩn đạo đức cao nhất. Hệ sinh thái khởi nghiệp là một nơi rất nhỏ, và những tai tiếng thật khó để xóa nhòa. Chơi đẹp và bạn sẽ không bao giờ phải hối tiếng vì điều đó. Người xấu thường chơi với nhau, và thương vụ đầu ra chắc cũng chẳng tốt đẹp gì. Đừng bán mình cho quỷ dữ.

– Nhà đầu tư chỉ có 1 lý do để đồng ý, và có cả nghìn lý do khác nhau để nói ko. Điều khó khăn nhất với các nhà khởi nghiệp là chấp nhận việc bị từ chối và cảm thấy ok vì điều đó.

– thiết lập một style phù hợp với bạn và doanh nghiệp của bạn.

– Hãy có tổ chức. co-founder nên cùng gánh vác mọi lúc có thể. Nếu cần, hãy sử dụng các tool như Asana để dễ dàng theo dõi công việc.

– Hãy vững vàng nhưng cân bằng giữa sự tự tin và khiêm tốn. Đừng tỏ ra ngạo mạn.

Những điều bạn ko nên làm khi giao tiếp với nhà đầu tư:

– Tỏ ra thiếu trung thực.

– Ngạo mạn hay thiếu thân thiện.

– Quá hiếu thắng.

– Thiếu quyết đoán.

– Tỏ ra chậm chạp hay luồn cúi khi chốt thương vụ.

– Thiếu cam kết, thiếu uy tín.

– thiết lập điều khoản tài chính quá chi tiết.

– đưa ra kích cỡ thị trường lố bịch mà chưa có nghiên cứu rõ ràng.

– Khẳng định bạn biết rõ điều gì đó dù bạn ko biết hoặc bạn sợ phải chấp nhận mình ko biết.

– phung phí thời gian vào những điều hiển nhiên.

– Bị bắt lỗi bởi những điều nhỏ nhặt.

– Yêu cầu thỏa thuận ko bật mí.

– Tìm phương thức “chơi xấu” nhà đầu tư.

– Quá chú ý đến định giá hoặc mức độ pha loãng.

Các thuật ngữ chuyên ngành sử dụng trong bài viết:

– Nhà đầu tư thiên thần (Angel Investor): thường là những cá nhân giàu có đầu tư vào các công ty khởi nghiệp.

– Giá trần/ mục đích định giá: Định giá hiệu quả tối đa cho nhà đầu tư trong giấy “nợ chuyển đổi”.

– “Nợ chuyển đổi” (Convertible note): Đây là giấy nợ sẽ chuyển đổi thành cổ phiếu khi doanh nghiêp cổ phần hóa; thường là cổ phiếu discount nhưng trong vài trường hợp sẽ là cổ phiếu thường.

– Cổ phiếu thường: Cổ phiếu phát hành cho founder và nhân sự, thường ít, hoặc không có đặc quyền hay discount gì cả.

– mức độ pha loãng (Dilution): Tỉ lệ sở hữu cổ phần bị giảm khi phát hành cổ phiếu mới.

– giảm giá (Discount): Tỉ lệ giảm giá cổ phiếu được đưa vào SAFE hoặc “Hợp đồng nợ chuyển đổi”, quy định mức giá khuyến mại dành cho nhà đầu tư từ các vòng đầu trước vòng vốn hóa, và khoản tiền Seed-Fund sẽ được dùng để mua số cổ phần này.

– Vòng vốn hóa: Vòng gọi vốn khi các nhà đầu tư bắt đầu có thể mua cổ phiếu trong business.

– IPO — Initial Public Offering: Phát hành cổ phiếu ra công chúng lần đầu.

– Lead Investor: thường là nhà đầu tư trước tiên và lớn nhất trong vòng gọi vốn, kéo theo sự đầu tư từ những nhà đầu tư khác.

– Quyền ưu tiên thanh toán: Một điều khoản pháp lý cho phép người giữ cổ phiếu giảm giá được ưu tiên thanh toán trước các chủ sở hữu cổ phiếu thường, thường là khi business phá sản hoặc có các thương vụ ko tốt.

– Ngày đáo hạn: Hạn đến ngày trả tiền trên hối phiếu (hoặc ngày đến hạn chuyển đổi thành cổ phiếu trong trường hợp giấy “nợ chuyển đổi”).

– Quyền trả cổ phiếu cho nhân viên (Option Pool): Cổ phần dành ra để chia và chi trả cho nhân viên và cố vấn.

– Cổ phiếu ưu đãi: cổ phiếu phát hành bởi business với một số quyền, ưu đãi so với cổ phiếu thường. Có thể chuyển đổi sang cổ phiêu thường, auto (khi IPO) hoặc tùy chọn bởi cổ đông discount (thương vụ sáp nhập).

– Định giá trước vốn hóa: Giá trị business trước khi gọi vốn.

– Pro-rata: Quyền cho phép nhà đầu tư được tham gia vào các vòng funding sau để đảm bảo họ sẽ duy trì được số lượng cổ phần họ nắm trong cty đó.

– Nhà đầu tư mạo hiểm: các nhà đầu tư từ các quỹ đầu tư mạo hiểm, tiền tài họ thường được đầu tư bởi các quỹ truyền thống như bank, quỹ hưu trí, quỹ đầu tư.