Phễu bán hàng là gì? Bí mật cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng, phễu bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn nhận thức đến quyết định mua hàng. Phễu bán hàng không chỉ giúp xác định và phân loại khách hàng tiềm năng mà còn tối ưu hóa quy trình chuyển đổi, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Vậy phễu bán hàng là gì? Cùng tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!

I. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một mô hình mô phỏng hành trình của khách hàng từ giai đoạn nhận biết sản phẩm/dịch vụ cho đến khi họ mua hàng và trở thành khách hàng trung thành. Hình ảnh phễu được sử dụng để biểu thị số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm dần qua từng giai đoạn của hành trình này.

Những hiểu biết sâu sắc về phễu bán hàng cho phép các nhà tiếp thị đầu tư hiệu quả vào các hoạt động và kênh tiếp thị. Đồng thời tạo ra thông điệp phù hợp nhất cho từng giai đoạn. Nhằm chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Một phễu bán hàng được xây dựng chặt chẽ và không có khoảng trống sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng suốt quá trình mua sắm cho đến khi hoàn tất giao dịch. Ngược lại, phễu có lỗ hổng sẽ dẫn đến việc khách hàng tiềm năng bỏ dở quá trình mua sắm.

II. Tại sao phải xây dựng phễu bán hàng?

Phễu bán hàng giúp doanh nghiệp hướng dẫn khách hàng nhanh chóng qua các giai đoạn. Chăm sóc họ đúng thời điểm và truyền tải thông điệp phù hợp. Từ đó khuyến khích họ mua hàng. Nó cũng giúp chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ.

Phễu bán hàng cho phép nhà quản trị có cái nhìn tổng quan và chi tiết về quy trình bán hàng. Dễ dàng đánh giá hiện trạng và điều chỉnh nếu cần, tối ưu hóa thời gian và nguồn lực. Nó giúp xây dựng kế hoạch dẫn dắt đối tượng mục tiêu qua kênh bán hàng và tạo ra hiệu ứng tích cực.

Phễu bán hàng tạo ra tệp khách hàng có tỉ lệ chuyển đổi cao bằng cách lọc và xác định chính xác khách hàng mục tiêu, phân chia và tiếp cận theo các nhóm riêng biệt. Nó cũng tăng khả năng tiếp cận khách hàng mới bằng cách khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Phễu bán hàng tập trung vào đúng mục tiêu. Giúp các công đoạn tiếp cận dễ dàng hơn và tăng tỉ lệ chuyển đổi. Đồng thời, nó loại bỏ những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn trước giai đoạn mua hàng.

=>>> Xem thêm: Giá vốn bán hàng là gì? Tính giá vốn như thế nào để quản lý dòng tiền hiệu quả

III. Phễu bán hàng có bao nhiêu giai đoạn?

Hiện nay có nhiều loại phễu khác nhau. Tuy nhiên, phễu bán hàng phổ biến nhất là dựa theo mô hình dưới đây, với 4 phần: nhận thức, hứng thú, quyết định và hành động

1. Giai đoạn Awareness ( Nhận thức )

Đây là giai đoạn khách hàng bắt đầu nhận biết về công ty và sản phẩm của bạn thông qua quảng cáo, mạng xã hội, hay lời truyền miệng. Để làm tốt bước này, doanh nghiệp cần vận dụng hiệu quả các công cụ từ mạng xã hội, cộng đồng, quảng cáo… Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ chuyển khách hàng xuống phần dưới của phễu bán hàng – nơi dành cho các khách hàng tiềm năng.

2. Giai đoạn Interest ( Hứng thú )

Sau khi nhận thức rõ về sản phẩm, khách hàng sẽ bắt đầu hứng thú. Họ sẽ tìm hiểu thêm về doanh nghiệp, so sánh, nghiên cứu và suy nghĩ về các lựa chọn. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần phải thể hiện hình ảnh nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp những hình ảnh đẹp. Chia sẻ nội dung hay và hữu ích.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần xuất hiện thường xuyên trước khách hàng tiềm năng để họ không quên mình. Thông qua các bài viết hấp dẫn trên mạng xã hội. Quảng cáo trên internet, TV, và tin tức. Hãy đảm bảo cung cấp thông tin hữu ích và đầy đủ về sản phẩm cũng như doanh nghiệp để khách hàng hiểu rõ hơn về bạn.

3. Giai đoạn Decision ( Quyết định )

Đây là giai đoạn then chốt, quyết định xem liệu khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không. Sau khi cân nhắc giữa bạn và các đối thủ khác. Họ sẽ chọn bên tốt nhất. Vai trò của doanh nghiệp trong giai đoạn này là chứng minh rằng dịch vụ của mình vượt trội hơn so với các công ty khác. Có thể là giao hàng miễn phí, mã giảm giá, hỗ trợ 24/24… Hãy làm cho sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn nhất có thể.

4. Giai đoạn Action ( Hành Động )

Dưới cùng của phễu bán hàng là giai đoạn khách hàng mua sản phẩm. Họ nhận ra rằng bạn là một doanh nghiệp đáng tin cậy với chất lượng sản phẩm vượt trội hơn so với các đối thủ khác. Lúc này, họ sẽ sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy cố gắng không làm họ thất vọng, để tránh việc họ đổi ý.

IV. Xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

1. Tạo Landing Page chuyển đổi

Landing Page là cơ hội đầu tiên để khách hàng tiềm năng tìm hiểu về sản phẩm của bạn. Người dùng có thể đến Landing Page từ quảng cáo, liên kết trên mạng xã hội, website hoặc sách điện tử.

Landing Page cần mô tả rõ ràng về doanh nghiệp và lợi ích độc đáo của sản phẩm/dịch vụ. Với nội dung hấp dẫn và thiết kế thương hiệu đặc trưng. Hãy tận dụng cơ hội này để thu thập thông tin khách hàng và tiếp tục truyền đạt giá trị của bạn.

2. Tạo chiến lược Marketing cho từng giai đoạn

Để tối ưu phễu bán hàng, cần chọn hình thức tiếp thị phù hợp cho từng giai đoạn. Dưới đây là một số chiến lược bạn có thể tham khảo:

• Tổ chức sự kiện: Tổ chức hoặc tài trợ sự kiện giúp doanh nghiệp tạo dấu ấn với người tiêu dùng. Điều này đòi hỏi nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và cân đối ngân sách.
• SEO: Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm giúp bạn tiếp cận người dùng với chi phí thấp. Tăng cường uy tín thương hiệu và hiểu rõ khách hàng hơn qua phân tích tiêu thụ nội dung.
• Quảng cáo: Áp dụng quảng cáo trên Google, mạng xã hội, YouTube,… Mỗi kênh quảng cáo có đặc thù riêng và cạnh tranh cao. Nên cần kế hoạch chi phí dài hạn và điều chỉnh phù hợp.
• Ưu đãi và giảm giá: Thiết lập kế hoạch ưu đãi và giảm giá cho từng tệp khách hàng theo từng giai đoạn. Đặc biệt chú trọng khách hàng thân thiết để duy trì mối quan hệ.

3. Thiết lập quảng cáo cho từng giai đoạn của phễu

Phân chia tệp khách hàng và thiết lập chiến lược ứng với từng giai đoạn của phễu bán hàng. Mỗi giai đoạn yêu cầu nội dung và đối tượng tiêu thụ khác nhau. Do đó cần chú trọng vào nội dung, nhân khẩu học và thời gian chạy quảng cáo.

4. Nuôi dưỡng khách hàng

Hãy đồng hành cùng khách hàng thông qua email, mạng xã hội, nội dung website,… Giải đáp thắc mắc và cung cấp giá trị mới của sản phẩm giúp phân chia và tiếp cận khách hàng hiệu quả.

5. Tối ưu hóa kênh bán hàng

Liên tục cải thiện và tối ưu hóa kênh bán hàng để xác định rõ tệp khách hàng và hiểu rõ ưu, nhược điểm. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng. Giúp kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng trên đa kênh từ Facebook, website đến sàn thương mại điện tử. Đồng thời đơn giản hóa quá trình vận đơn.

=>>> Xem thêm: Kênh bán hàng là gì? – Các kênh bán hàng hiện nay

V. Cách khắc phục phễu bán hàng làm mất khách tiềm năng

Thiết lập kế hoạch sàng lọc khách hàng trong các giai đoạn của phễu bán hàng có thể dẫn đến tình trạng rò rỉ, mất khách hàng tiềm năng. Do áp dụng sai chiến lược hoặc số liệu không chính xác. Nếu gặp các vấn đề sau, bạn cần phân tích lại mô hình phễu của mình:

• Kiểm tra lại phễu bán hàng từ đầu đến cuối: Rà soát toàn bộ hệ thống để tìm ra sai sót tiềm ẩn, xác định những thiếu sót trong kế hoạch cũ. Điều này giúp bạn có định hướng khắc phục rõ ràng và cải thiện phễu bán hàng hiệu quả hơn.
• Kiểm tra thời gian phản hồi của khách hàng tiềm năng ban đầu: Thời gian phản hồi của khách hàng là thước đo sự quan tâm. So sánh mức độ phản hồi giữa các tệp khách hàng trước và sau khi áp dụng phễu để đảm bảo phễu hoạt động hiệu quả. Tối ưu quy trình trả lời phản hồi khách hàng để hạn chế rò rỉ.
• Xác định lý do khách hàng tiềm năng bị sàng lọc: Phân tích những khách hàng không mang lại hiệu quả. Xác định lại nhóm đối tượng có phù hợp với nội dung doanh nghiệp cung cấp hay không. Nếu phù hợp, tìm hiểu lý do họ không quan tâm như: giá cả, sản phẩm chưa được cải tiến, thị trường cung cấp sản phẩm chưa phổ biến. Xác định những vấn đề này là bước đầu tiên để giải quyết vấn đề.

Bài viết trên, Kehoachviet.com đã chia sẻ cho bạn khái niệm phễu bán hàng là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả. Hy vọng bài viết sẽ hữu ích đối với bạn. Cảm ơn bạn đã theo dõi!