PHI LÝ TRÍ – CÁI GIÁ CỦA SỰ MIỄN PHÍ

 Khi được nhận đồ miễn phí, lý trí của chúng bay đi đâu mất.

Khó có điều gì có thể khiến mọi người cư xử phi lý trí như từ “miễn phí.” Ví dụ, mọi người sẽ vui vẻ mang về những chiếc móc chìa khóa miễn phí từ các hội thảo dù không bao giờ dùng đến, hoặc hai sản phẩm họ không cần đến chỉ bởi vì sản phẩm thứ ba được phát miễn phí.

Miễn phí không chỉ là một mức giá, mà còn là một kích thích không cảm xúc mạnh mẽ, gần như không thể cưỡng lại.
Hãy xem một nghiên cứu về những thỏi sô cô la: mọi người được chọn giữa thanh Lindt ngon lành với giá 15 xu hoặc thanh Hershey’s Kisses không ngon bằng với giá 1 xu. Đa số (73%) chọn thanh Lindt.

Nhưng bạn nghĩ điều gì sẽ xảy ra nếu giá được điều chỉnh xuống còn 14 xu một thanh Lindt với 0 xu (miễn phí) 1 thanh Hershey’s Kisses? Sự chênh lệch về giá trong hai trường hợp là tương đương nhau (14 xu), nhưng một sản phẩm đã kích hoạt sức mạnh của “miễn phí.”

Kết quả: 69% bây giờ lại chọn thanh Hershey’s Kisses, dù chohọ vẫn có thể lấy thanh Lindt ngon hơn kia với mức giá hấp dẫn. Đó là sức mạnh của sự miễn phí.

Tại sao lại có sự phi lý trí này? Về cơ bản, bất cứ khi nào phải trả tiền cho một mặt hàng, chúng ta sẽ chấp nhận rủi ro: nếu mặt hàng đó không xứng đáng với mức giá của nó, chúng ta bị lỗ. Và con người thực sự ghét bị thua lỗ. Vì vậy, khi một đồ vật không có mặt trái (nó miễn phí mà), chúng ta cho rằng nó có giá hơn giá trị thực của chúng. Người ta còn gọi hiện tượng này là hiệu ứng giá bằng 0.

Sức hút của “miễn phí” mạnh tới mức các công ty thường xuyên tận dụng nó. Ví dụ, công ty Amazon đã thành công trong việc thúc đẩy mọi người đặt mua “chỉ thêm một cuốn sách” bằng cách cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí với những đơn hàng trên một ngưỡng nhất định nào đó.